PC廠商順勢而變 中小企業(yè)市場將告別藍海
雖然電腦廠商已經(jīng)習慣了“寒促”、“暑促”這樣的節(jié)奏，但是中小企業(yè)市場的異軍突起和采購以及應(yīng)用特點卻使他們必須做出變化。 根據(jù)賽迪顧問的相關(guān)數(shù)據(jù)，去年前三個季度，中小企業(yè)PC市場增長了20.5%，遠遠高于市場平均水平。在我國目前的4000多萬個中小企業(yè)中，46%的企業(yè)有明確電腦購買計劃，其中又有將近一半的企業(yè)會在每年的這個時候購置、升級其電腦設(shè)備。中小企業(yè)春季電腦采購的熱潮，無疑是電腦廠商的一份饕餮大餐。
雖然電腦廠商已經(jīng)習慣了“寒促”、“暑促”這樣的節(jié)奏，但是中小企業(yè)市場的異軍突起和采購以及應(yīng)用特點卻使他們必須做出變化。
從單軌制到多軌制
經(jīng)過多年的發(fā)展，中小企業(yè)已經(jīng)普遍意識到信息化建設(shè)對提高企業(yè)競爭力的重要性。CBIR數(shù)據(jù)顯示：2006年中小企業(yè)IT投資整體規(guī)模比2005年增長16.5%，達到1427.7億元，預(yù)計2008年市場規(guī)模將達到1869.2億元。勿容質(zhì)疑，整個中小企業(yè)市場的IT需求正在快速攀升，信息化已經(jīng)成為中小企業(yè)發(fā)展的必經(jīng)之路和企業(yè)生存的必然狀態(tài)，而不再是想不想做的問題。中小企業(yè)用戶的信息化需求，已經(jīng)成為帶動中國IT市場快速增長最大的原動力。
與初期簡單的辦公需求相比，現(xiàn)在中小企業(yè)在選擇電腦時已經(jīng)越來越苛刻——高性能的產(chǎn)品只是基礎(chǔ)，企業(yè)的服務(wù)體系是否完善?產(chǎn)品提供增值服務(wù)的能力如何?如何幫助企業(yè)降低成本?這些問題都成為中小企業(yè)在選擇電腦時考慮的問題。
據(jù)賽迪顧問的調(diào)查結(jié)果顯示，60.8%的中小企業(yè)設(shè)置有專職信息化建設(shè)和運行部門。專業(yè)化意味著需求更加明晰。同方計算機系統(tǒng)本部商用產(chǎn)品部經(jīng)理彭林告訴記者，中小企業(yè)由于資金有限，因此對電腦的效用非常看重，“中小企業(yè)最看重的，就是產(chǎn)品的效用成本，物美價廉的產(chǎn)品是他們的首選?！?br>
顯然，中小企業(yè)已經(jīng)擺脫了過去那種“買幾臺電腦辦公”的初級階段，從單純追求低成本到將效用成本放在首位;從購買單一產(chǎn)品到購買解決方案;甚至從原先的買產(chǎn)品到現(xiàn)在的買服務(wù)，中小企業(yè)用戶在采購電腦時，已經(jīng)從原來的單軌制發(fā)展到今天的多軌制。需求的變化，也預(yù)示著中小企業(yè)電腦采購市場將有一場不小的變革。
在近幾年大型企業(yè)集團IT采購持續(xù)收縮的情況下，中小企業(yè)PC市場的高歌猛進對電腦廠商而言就更加重要。預(yù)測2007年，中小企業(yè)市場增長速度將達到整個商用臺式市場增長速度的10倍以上，而商用臺式市場的增量將主要來自中小企業(yè)市場。
中小企業(yè)用戶的信息化需求，已經(jīng)成為帶動中國PC市場快速增長最大的原動力，中小企業(yè)主導(dǎo)的春天已經(jīng)悄然到來。國內(nèi)PC廠商們已經(jīng)戰(zhàn)鼓齊鳴，戴爾、惠普等國際廠商也不甘落后，紛紛搶灘中國大陸。中小企業(yè)市場的競爭必將會更加激烈，充滿商機的“藍?！币布磳⒆兂筛偁幖ち业摹凹t海”。而率先進入這一市場的同方和聯(lián)想，無疑將以開拓者的姿態(tài)，占據(jù)有利的位置。
產(chǎn)品功能日益多元化
對于市場的變化，電腦廠商不可能無動于衷。作為中小企業(yè)市場上的傳統(tǒng)兩強，聯(lián)想和同方就率先謀變。聯(lián)想揚天系列率先入局，憑借對中小企業(yè)市場的諳熟，以及聯(lián)想強大的實力，揚天一入市就大有舍我其誰的架勢，一路開疆拓土，斬獲頗多。
實際上，單就產(chǎn)品而言，聯(lián)想揚天和同方超揚一先一后進入中小企業(yè)市場，本身就體現(xiàn)了兩家企業(yè)不同的理念。聯(lián)想作為中國PC行業(yè)當之無愧的老大，霸氣自不待言，揚天通過近幾年在中小企業(yè)市場的打拼，也越來越熟悉用戶的需求。目前，揚天已經(jīng)推出了主打“易用”的E系列，主打“安全”的T系列以及為高端用戶準備的M系列。
相比而言，入市稍晚的同方則采取了一種“集團作戰(zhàn)”的策略。在深入了解了中小企業(yè)市場的需求之后，同方經(jīng)過長達一年的研究才推出超揚系列，顯然是有所針對的。而集安全、易用和高性價比于一身的超揚系列，也為需求日益多元化用戶提供了更加完善的選擇。
就功能而言，聯(lián)想揚天和同方超揚可謂各有千秋。針對中小企業(yè)用戶對易用性的要求，二者都提供了眾多的“一鍵通”功能，無論揚天的“一鍵殺毒”、“一鍵恢復(fù)”、“一鍵備份”功能，還是超揚的“一鍵恢復(fù)”、“一鍵記事”、“一鍵錄音”功能，實際上具有異曲同工之妙，都可以使中小企業(yè)用戶在操作電腦時更加便捷。減少的是操作時間，帶來的就是更高的效率。
在安全方面，聯(lián)想揚天憑借獨特的“安全密鑰”，給電腦加上了一把安全鎖。造型精巧簡約的安全密鑰，是聯(lián)想揚天的核心功能之一，通過這個小巧的裝置，不但可以避免用戶使用的短密碼泄露，而且使慣于使用長密碼的用戶免去復(fù)雜操作過程，能夠快速切換到安全界面。具備128位加密的密鑰具有不可復(fù)制的特性，安全級別絕對是可以信賴的。不過一旦丟失了這把密鑰，電腦的主人就不得不遭遇尷尬了——自己一定會被聯(lián)想揚天拒于千里之外。
相對而言，同方超揚所使用的指紋識別就更加人性化。在安全系數(shù)上，超揚的指紋識別絲毫不亞于揚天的安全密鑰，而它的另一個優(yōu)點在于用戶絕對不會擔心自己的指紋會“丟失”。而且與傳統(tǒng)的指紋識別相比，超揚為每個指紋帳號都建立了一個獨立的“個人保險箱”，一旦退出或未登陸個人帳號，“個人保險箱”自動關(guān)閉并且隱藏，不但保證了安全，而且也降低了泄密的可能性。超揚指紋識別的另一個優(yōu)勢，就在于它不到百萬分之一的拒真率。機主絕對不用擔心因為手指劃傷、有污跡等原因，而被自己的電腦拒之門外。
與其他廠商大打低價策略不同，同方超揚實際上走的是一條“曲線降價”的策略。通過系統(tǒng)內(nèi)置的“同方話務(wù)通”系統(tǒng)，網(wǎng)絡(luò)電話、商務(wù)記事等通訊功能都整合到了一臺普通電話上，企業(yè)的通訊成本也隨之大大降低。以一個30人規(guī)模的小型企業(yè)為例，如果每個員工每天與國際客戶長途電話聯(lián)系10分鐘，傳統(tǒng)電信收費是8元/分鐘，而通過新超揚的網(wǎng)絡(luò)電話，每分鐘能省下7.83元，這樣每年光電話費就能節(jié)省下至少85萬元?！艾F(xiàn)在企業(yè)考慮采購成本時，已經(jīng)不單是PC價格，還要將售前、中、后整體發(fā)生的綜合成本一起考慮進來，這樣才能真正體現(xiàn)電腦的性價比?！碧K州某企業(yè)負責人告訴記者。
復(fù)合營銷
能夠充分滿足用戶需求的產(chǎn)品，固然是電腦廠商在中小企業(yè)市場搏殺的一把利劍。但是無論在哪個市場上，要想獲取最后的勝利，都需要依靠企業(yè)強大的綜合實力。而隨著中小企業(yè)市場的份額日益擴大，聯(lián)想和同方也在企業(yè)架構(gòu)、渠道建設(shè)、售后服務(wù)體系等方面全面發(fā)力，表現(xiàn)出對中小企業(yè)市場志在必得的決心。
早在2005年，聯(lián)想就開始為中小企業(yè)市場量身定做一條完整的價值鏈，囊括產(chǎn)品設(shè)計、供應(yīng)鏈、營銷、渠道、服務(wù)的完整體系，不但試圖為中小企業(yè)提供高品質(zhì)的產(chǎn)品，同時也希望為中小企業(yè)提供軟硬一體的信息化解決方案。對于聯(lián)想而言，此舉顯然是希望能夠憑借一種“大而全”的模式，將中小企業(yè)市場完全收入囊中，這種做法也符合聯(lián)想在中小企業(yè)市場的絕對優(yōu)勢地位。
而在去年10月，同方也成立了獨立的中小企業(yè)市場事業(yè)部，專門針對中小企業(yè)市場進行推廣。據(jù)了解，目前同方的中小企業(yè)市場事業(yè)部已經(jīng)有100多名員工，對超揚產(chǎn)品的推廣也起到了極大的推動作用?！拔覀儗⒃诮趩右粓鲠槍Τ瑩P二級渠道建設(shè)的‘鑄劍行動’，大力完善超揚的渠道建設(shè)?！蓖街行∑髽I(yè)市場事業(yè)部總經(jīng)理孫振強告訴記者。
今年年初，同方上海的經(jīng)銷商最近完成了一樁大買賣——與汽車動平衡公司簽訂了合作協(xié)議。這樁看似風馬牛不相及的買賣，卻讓同方中小企業(yè)市場事業(yè)部副總經(jīng)理王軍樂得夠嗆?！皩τ谫u汽車動平衡的廠家來說，每賣出一臺機器一般都要搭配PC。通過這種開創(chuàng)性的合作，我們又為自己的產(chǎn)品找到了一條新的行銷之路?！睂τ谕竭@種特殊的營銷渠道建設(shè)方式，有專家稱其為“將冰激凌賣給北極熊”，顯然，同方是希望能夠在中小企業(yè)市場渠道的建設(shè)上闖出一條新路來。
據(jù)了解，為了拓展在中小企業(yè)市場上的渠道，同方不但試圖在原有的成熟渠道中發(fā)掘有潛力的分銷商，將他們切換為同方“超揚”電腦的經(jīng)銷商，而且還在一些二級店面中提高“超揚”產(chǎn)品的布局和盈利能力?！爸行∑髽I(yè)市場就像太陽，我們的多種渠道策略將圍著這個太陽轉(zhuǎn)?！蓖踯姼嬖V記者。
同樣是渠道建設(shè)，聯(lián)想大中國區(qū)商用臺式營銷部總經(jīng)理湯捷提出了獨特的“孤島論”?！爸行∑髽I(yè)們很分散、隱蔽，有很多都沒有自己的店面，‘躲’在寫字樓里等地方。而要真正接觸到它們，就必須挖掘新的渠道方式貼近他們。因此，一切與中小企業(yè)密切接觸的人，我們都想發(fā)掘他們?yōu)槁?lián)想代理商?！币舱窃谶@種獨特理論的指導(dǎo)下，原先為寫字樓送盒飯的李鋼(化名)，突然變成了聯(lián)想的代理商，他的任務(wù)便是將他送盒飯的客戶發(fā)展為聯(lián)想的客戶。
無論企業(yè)如何調(diào)整結(jié)構(gòu)，建設(shè)渠道，內(nèi)功畢竟還是要通過外在的形式表現(xiàn)出來。中小企業(yè)自身對電腦的管理、維護能力不足，這就給了電腦廠商表演的舞臺。服務(wù)——聯(lián)想和同方不約而同的選擇了這個最容易被用戶感知到的方式。
據(jù)了解，聯(lián)想已經(jīng)明確承諾，對中小企業(yè)用戶的服務(wù)需求將在2小時之內(nèi)響應(yīng)，在1250個大中城市，還做出了第2個工作日修復(fù)的承諾。顯然，對“時間就是金錢”的中小企業(yè)而言，聯(lián)想的承諾是有吸引力的，畢竟它抓住了中小企業(yè)追求效率這個命脈。而同方“2小時響應(yīng)、48小時修復(fù)”的服務(wù)承諾同樣覆蓋中小企業(yè)用戶，
作為國內(nèi)頭牌電腦廠商，老成持重的風格和天生的霸氣，使聯(lián)想在中小企業(yè)市場上的優(yōu)勢不言而喻。而同方則憑借一貫的沉穩(wěn)和鎮(zhèn)靜，在中小企業(yè)市場上默默耕耘，雖然鮮見大風大浪，不過水滴石穿的點點功力，也足以讓聯(lián)想警覺。
來源：和訊