中小企業(yè)軍備告急之后
對于許多中小企業(yè)而言，如今做生意沒有電腦，就好比戰(zhàn)場上的士兵沒有武器一樣；如果再加上資金限制的話，要想擴(kuò)充“軍備”則更加難為了中小企業(yè)掌舵者。然而，北京2008年奧運(yùn)會(huì)的即將到來以及競爭局勢的日益加劇，讓中小企業(yè)擴(kuò)充軍備的動(dòng)作，猶如箭在弦上，不得不發(fā)。
“軍備”告急
因?yàn)榭偨?jīng)理交代的一項(xiàng)艱巨任務(wù)，身為浙江省一家緊固件生產(chǎn)企業(yè)信息部部長的陸耀明如坐針氈。
陸耀明的工作是主管整個(gè)公司的信息系統(tǒng)搭建和設(shè)備維護(hù)。但是由于自2007年7月1日伊始，緊固件行業(yè)的出口退稅率從原來的13%下調(diào)至5%，企業(yè)利潤迅速下跌，總經(jīng)理琢磨了一天后給陸耀明下了一道指示：在出口退稅率大幅下調(diào)的形勢下，如果公司仍要保證實(shí)現(xiàn)今明兩年的營業(yè)額目標(biāo)，就必須加大外貿(mào)訂單量，所以，首先需要為銷售部門添置十幾臺電腦；然而，同樣是因?yàn)槌隹谕硕愊抡{(diào)的緣故，公司近幾個(gè)月將會(huì)損失近百萬元，因此信息部的預(yù)算也只能相應(yīng)縮水。換言之，陸耀明必須在新的銷售人員進(jìn)入公司之前，用更少的資金購買更多的電腦。
然而，遭遇“軍備”告急事件的企業(yè)又豈止緊固件生產(chǎn)商一家。在這次財(cái)政部宣布調(diào)整的2831項(xiàng)商品的出口退稅政策中，涉及行業(yè)眾多，其中尤以化工、水泥、塑料以及橡膠等行業(yè)受影響最大，而這些行業(yè)的內(nèi)部競爭原本就已經(jīng)上升到白熱化，于是，雪上加霜的中小企業(yè)開始越來越看重電子商務(wù)給他們帶來的“銷售擴(kuò)大、成本下降”的雙重效果。
同樣為擴(kuò)充“軍備”犯愁的還有汪先生。
身為一家外貿(mào)公司的總經(jīng)理，最近，汪先生在與國外客戶的溝通中了解到，許多國外買家對中國2008年的外貿(mào)形勢非?？春??！?008年北京奧運(yùn)會(huì)的舉辦，讓更多的外國采購商對中國經(jīng)濟(jì)充滿信心，他們相信，2008年中國的政策環(huán)境和經(jīng)濟(jì)形勢都會(huì)讓國內(nèi)中小企業(yè)的經(jīng)濟(jì)活躍度一片高漲?！蓖粝壬?dāng)然明白這一契機(jī)對自己意味著什么，“如今，我們公司的網(wǎng)上貿(mào)易銷售額已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了展會(huì)，所以，在2008年之前我們至少要再添幾臺電腦?！?
無獨(dú)有偶，張勇也是一個(gè)因?yàn)橄氪畛藠W運(yùn)快車而要購買電腦的企業(yè)經(jīng)理。兩個(gè)月前，就在張勇的廣告公司拿到某國內(nèi)知名企業(yè)2008年的廣告合同時(shí)，他就決定要為公司添置新電腦?！?008年北京奧運(yùn)會(huì)即將到來，將有無數(shù)的外國人來到中國，這對于很多企業(yè)來說是一個(gè)巨大的機(jī)會(huì)。我們把廣告做好了，先給外國人建立一個(gè)好的品牌印象，對我們今后走出中國市場一定有好處。所以，我們要抓住這個(gè)契機(jī)，謀求公司更快更好的發(fā)展?！边@就是張勇購買電腦擴(kuò)充公司的直接原因，用他的話說就是：工欲善其事，必先利其器。
硝煙四起
就在越來越多的中小企業(yè)因?yàn)楦鞣N各樣的原因開始加大“軍備”擴(kuò)充的同時(shí)，PC廠商們也早已感知到這一新商機(jī)的來臨。
惠普在2006年10月于亞太地區(qū)提出“全面關(guān)懷”計(jì)劃，為中小型企業(yè)提供具有創(chuàng)新、實(shí)用與個(gè)性化的解決方案，之后，在2007年秋季又開始覬覦中國網(wǎng)吧PC市場。而戴爾正在為擺脫傳統(tǒng)直銷模式積極努力，并于2007年7月10日與香港偉仕簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，意圖通過分銷商接觸以前直銷渠道無法觸及的市場。此后，又推出專門針對中小企業(yè)市場的產(chǎn)品Vostro。
如今，暑促戰(zhàn)役剛剛落幕，PC廠商又緊鑼密鼓地開展起各種“秋促”活動(dòng)，而送“禮”依然是這次“秋促”的重點(diǎn)。
方正首先發(fā)力。一場名為“方正金商祺，‘金’秋動(dòng)起來”的大型秋季促銷活動(dòng)已于2007年9月6日在全國展開。自此，方正已在全國同時(shí)開展終端店面促銷、新品體驗(yàn)會(huì)、渠道推介會(huì)以及中小企業(yè)乒乓球大賽四項(xiàng)活動(dòng)。而在禮品方面，方正會(huì)為在2007年11月30日之前購買10臺以上方正商祺N500、N680或方正商祺N300的用戶，贈(zèng)送一輛價(jià)值598元的捷安特折疊自行車；購買2臺以上方正商祺N500或方正商祺N680的用戶，則可以獲得一個(gè)價(jià)值179元的李寧牌時(shí)尚雙肩背包。
而聯(lián)想揚(yáng)天憑借一個(gè)別樣創(chuàng)意后發(fā)制人。在促銷戰(zhàn)役尚未開鑼之際，聯(lián)想揚(yáng)天的營銷團(tuán)隊(duì)就提出了“好禮由您選，揚(yáng)天來買單”的促銷預(yù)熱口號，并借用目前炙手可熱的網(wǎng)絡(luò)海選方式，發(fā)起了聲勢浩大的“投你所好”的促銷禮品投票活動(dòng)。在這次贈(zèng)品預(yù)選的列表中，包含了GPS、數(shù)碼相機(jī)、路由器、移動(dòng)硬盤以及手機(jī)等價(jià)格不菲的產(chǎn)品。據(jù)統(tǒng)計(jì)，在半個(gè)多月的時(shí)間內(nèi)，有數(shù)千位網(wǎng)友參與到贈(zèng)品海選的投票中，并且在各個(gè)論壇乃至個(gè)人博客上都掀起了熱評風(fēng)潮。最終，GPS被網(wǎng)友推舉為聯(lián)想揚(yáng)天2007年度的秋季促銷贈(zèng)品。
“就選他?！币晃粎⑴c了這場促銷贈(zèng)品海選的網(wǎng)商當(dāng)機(jī)立斷，決定為公司購買3臺聯(lián)想揚(yáng)天電腦。“第一次有PC廠商通過網(wǎng)絡(luò)的方式讓顧客自己決定贈(zèng)品，作為網(wǎng)商，我很欣賞聯(lián)想揚(yáng)天這次基于互聯(lián)網(wǎng)的創(chuàng)意，而且只有利用互聯(lián)網(wǎng)搞促銷的PC廠商才跟像我們一樣利用網(wǎng)絡(luò)做生意的網(wǎng)商‘氣味相投’?！被蛟S，就連聯(lián)想揚(yáng)天自己也沒有想到，這個(gè)“秋促”之前的小創(chuàng)意會(huì)帶給網(wǎng)商云集的中小企業(yè)一種親切感。
殺出重圍
2007年10月22日，聯(lián)想揚(yáng)天的秋季促銷正式開始。到2008年1月11日之前，凡購買3臺揚(yáng)天A系列電腦，均可獲贈(zèng)一臺價(jià)值2988元的GPS。
而除了創(chuàng)意的親切感之外，在硝煙彌漫的“秋促”市場中，聯(lián)想揚(yáng)天更以其優(yōu)秀的產(chǎn)品以及實(shí)用性的功能博得了眾多中小企業(yè)的青睞。
陸耀明對這次PC“秋促”活動(dòng)早已等待多時(shí)，在得知聯(lián)想揚(yáng)天以及方正電腦的秋促大禮后，他開始猶豫：一臺價(jià)值2988元的GPS的確比價(jià)值598元的自行車“劃算”，但是，GPS對一家緊固件企業(yè)有何用處？
然而總經(jīng)理卻不這么認(rèn)為，因?yàn)镚PS不僅可以作為公司銷售部年底獎(jiǎng)勵(lì)最佳銷售業(yè)績員工的獎(jiǎng)品，同時(shí)，還能為經(jīng)常出差在外的銷售人員提供幫助，就算作為銷售部的共享工具也是個(gè)不錯(cuò)的提議。
2988元相當(dāng)于某些品牌一臺PC機(jī)的實(shí)際售價(jià)，聯(lián)想的秋促動(dòng)作讓業(yè)界多少感到有些意外。贈(zèng)品如此價(jià)格不菲，會(huì)不會(huì)在利潤上給廠商造成壓力呢？“秋促本身就是聯(lián)想揚(yáng)天對用戶的一次年終回饋，是讓利于用戶?！甭?lián)想大中華區(qū)商用臺式營銷總經(jīng)理馬如是回答。
身為貿(mào)易商的汪先生最終也選擇了聯(lián)想揚(yáng)天，但卻跟贈(zèng)品無關(guān)。由于汪先生既是貿(mào)易商又是網(wǎng)商，所以對網(wǎng)絡(luò)安全十分看重?！拔覀円话阃ㄟ^MSN、Skype等即時(shí)通訊工具跟客戶聯(lián)系，一旦木馬入侵，即時(shí)通訊工具被盜，或者電腦上的客戶資料被人竊取，我們的損失都將無法估量。”而新?lián)P天為中小企業(yè)用戶升級了傳統(tǒng)安全密鑰，用戶拔取安全密鑰后，安全密鑰保護(hù)下的硬盤就會(huì)馬上隱身，這樣不僅可以強(qiáng)有力地防止用戶重要資料的誤刪除、格式化或惡意刪改，同時(shí)還可以防止來自網(wǎng)絡(luò)的惡性攻擊，滿足了汪先生在安全方面的迫切需求。
在聯(lián)想揚(yáng)天促銷之際，張勇又第二次從中關(guān)村搬回了好幾臺聯(lián)想揚(yáng)天電腦，而他正是看重了此次促銷的揚(yáng)天新品的最大亮點(diǎn)，即強(qiáng)大易用的系統(tǒng)備份和恢復(fù)功能。張勇說：“在廣告完成的最后階段，系統(tǒng)安全最為重要，而聯(lián)想揚(yáng)天提供的閃電備份和恢復(fù)、出廠備份以及基礎(chǔ)備份等功能都可以讓系統(tǒng)安全得以保證?！?
同時(shí)，這場針對中小企業(yè)市場的秋促活動(dòng)也為聯(lián)想揚(yáng)天交出了一份令人滿意的銷售答卷。據(jù)聯(lián)想內(nèi)部消息，聯(lián)想揚(yáng)天自10月22日秋促至今，共出貨30萬臺PC機(jī)，接近2006年全年中小型企業(yè)銷售量130萬臺的四分之一；另一方面，IDC在2007年初預(yù)計(jì)今年中國中小企業(yè)商用市場的平均增長率為8.9%，而在過去一個(gè)月的時(shí)間里，聯(lián)想銷售增長與2006年同期相比已達(dá)20%。
來源：金融界