中小企業(yè)，換個(gè)方向就是第一
面對(duì)強(qiáng)大的競爭對(duì)手，處于弱勢地位的企業(yè)不可能采取正面進(jìn)攻，需要找到一條對(duì)挑戰(zhàn)者來說更有利的捷徑。
有專家把市場營銷分成三個(gè)時(shí)代：短缺經(jīng)濟(jì)時(shí)代（即供不應(yīng)求時(shí)代）、過剩經(jīng)濟(jì)時(shí)代（即大眾化消費(fèi)時(shí)代）和豐饒經(jīng)濟(jì)時(shí)代（即小眾化消費(fèi)和個(gè)人化消費(fèi)時(shí)代）。
短缺經(jīng)濟(jì)時(shí)代，顧名思義，就是只要產(chǎn)品能生產(chǎn)出來，就不愁賣不出去；而大眾化消費(fèi)時(shí)代的營銷可以定義為“營銷1.0”；而小眾化消費(fèi)和個(gè)人化消費(fèi)時(shí)代的營銷定義為“營銷2.0”。我們正在經(jīng)歷著一個(gè)小眾化的2.0時(shí)代。在不懂得小眾化市場的人看來，全國有多少多少人，每一個(gè)人或者每兩個(gè)人只要買了我的產(chǎn)品，盈利就會(huì)很好。其實(shí)，這恰恰違背了市場細(xì)分這一市場經(jīng)濟(jì)原則。
作為中國經(jīng)濟(jì)最重要、最廣泛的基礎(chǔ)和支柱，中小企業(yè)的發(fā)展和壯大以及創(chuàng)新，一直都令人關(guān)注。但沒有行業(yè)領(lǐng)先地位的光環(huán)，沒有最廣泛的市場和渠道，沒有足夠強(qiáng)大的話語權(quán)和制定標(biāo)準(zhǔn)的號(hào)召力，缺乏資金、缺乏模式、缺乏成熟的團(tuán)隊(duì)，后院薄弱前方還可能遭遇大企業(yè)的排擠和打壓，再把自己的奮斗目標(biāo)定為做某某老大，趕超某某，成為中國的某某企業(yè)，不次于以卵擊石，為自己樹立難題。
追趕未必要跟隨，中小企業(yè)能否尋找到劣勢企業(yè)的創(chuàng)新取勝之道？著名營銷專家高建華認(rèn)為，面對(duì)強(qiáng)大的競爭對(duì)手，處于弱勢地位的企業(yè)不可能采取正面進(jìn)攻，需要找到一條對(duì)挑戰(zhàn)者來說更有利的捷徑。
把握大環(huán)境的脈動(dòng)，圍繞為客戶創(chuàng)造價(jià)值，一批中小企業(yè)的嘗試和實(shí)踐告訴人們，位處弱勢而又不甘久居人后的挑戰(zhàn)者，打破均衡、改變地位不僅可能，而且可行。
在大眾化消費(fèi)時(shí)代，因?yàn)楫a(chǎn)品高度同質(zhì)化，隨著競爭加劇，很多企業(yè)不得不靠“賣產(chǎn)品，送服務(wù)”來維持生存，但是到了小眾化消費(fèi)時(shí)代，這種做法就開始失靈了，因?yàn)檫@與整個(gè)市場營銷的大趨勢截然相反。由于對(duì)市場經(jīng)濟(jì)理解有限，絕大多數(shù)中國企業(yè)還停留在商品經(jīng)濟(jì)階段，價(jià)格戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)成為必然。
在大眾化消費(fèi)市場上，企業(yè)已進(jìn)入了微利時(shí)代。發(fā)現(xiàn)大眾化市場上（文章來源：華夏酒報(bào)·中國酒業(yè)新聞網(wǎng)）尚未被滿足的需求，是中小企業(yè)翻身和發(fā)展的大好機(jī)會(huì)，但小眾市場缺少了“廣大”的客戶和消費(fèi)者，如何才能保證利潤？一個(gè)產(chǎn)品想賣出好價(jià)錢，一定要讓小眾群體感到物有所值，既可以是在核心產(chǎn)品上有優(yōu)勢，也可以在外圍或外延產(chǎn)品上有優(yōu)勢。
在價(jià)格戰(zhàn)愈演愈烈的時(shí)代，反其道而行之的優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)產(chǎn)品卻在部分消費(fèi)者心目中占據(jù)了一定的地位。比如普通雞蛋賣3元錢每斤，但德青源雞蛋可以賣到7元一斤的高價(jià)，而消費(fèi)者卻不斷地增長，并成為穩(wěn)定的消費(fèi)群體。德青源雞蛋的營銷人員會(huì)告訴你，如何區(qū)分品牌雞蛋與普通雞蛋：品牌雞蛋上有標(biāo)識(shí)，是何時(shí)下的蛋；把雞蛋磕在碗里之后，普通雞蛋的蛋黃是淺黃色，品牌雞蛋的蛋黃是橙黃色；放到鍋里炒，普通雞蛋沒有香味，而品牌雞蛋有那種雞蛋的香味。
對(duì)于眾多的中小企業(yè)來說，面對(duì)市場上比自己強(qiáng)大的大型企業(yè)和跨國公司，規(guī)模效益是市場競爭的唯一途徑嗎？在以往的大眾化時(shí)代也許是，但是在小眾化時(shí)代就不是！
克萊頓·克里斯坦在《困境與出路》中最早提出“不對(duì)稱”概念，他認(rèn)為，不對(duì)稱動(dòng)機(jī)就是一個(gè)公司想做的事情恰恰是另一個(gè)公司不想做的事情。其實(shí)，這也恰恰是形成空白點(diǎn)，形成不同的機(jī)會(huì)。
對(duì)于大企業(yè)而言，營銷和渠道模式基本都已定型，這些企業(yè)既缺乏營銷創(chuàng)新的動(dòng)力，也容易限于自己的成功模式。這就為一些中小企業(yè)打破行業(yè)營銷方式的慣例提供了絕佳的機(jī)會(huì)。
中國有句俗話：尺有所短，寸有所長，對(duì)于不同的領(lǐng)域、不同的時(shí)機(jī)、不同的情景下，優(yōu)勢可能轉(zhuǎn)化為劣勢，劣勢也可能轉(zhuǎn)化為優(yōu)勢。也就是說，所謂的優(yōu)勢，都是針對(duì)具體的環(huán)境而言的，沒有超越環(huán)境之上的絕對(duì)優(yōu)勢。換言之，大企業(yè)和中小企業(yè)的差距，在全新的時(shí)代背景下，變得越來越小。網(wǎng)絡(luò)化、碎片化、個(gè)性化等環(huán)境的變化，必然催生全新的營銷模式和手段，這讓大企業(yè)和小企業(yè)站在了同一起跑線上。
未來的企業(yè)沒有大小，只有強(qiáng)弱，未來的戰(zhàn)略和營銷，讓企業(yè)的競爭力和贏利能力成為衡量成功企業(yè)的最重要標(biāo)準(zhǔn)。
來源：《華夏酒報(bào)》