中小企業(yè)與策劃咨詢(xún)公司如何合作
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，使中小企業(yè)越來(lái)越感覺(jué)到單單依靠自身的專(zhuān)業(yè)知識(shí)已跟不上時(shí)代的發(fā)展，中小企業(yè)與策劃（咨詢(xún)）公司合作也就日益普遍了。但中小企業(yè)在和策劃（咨詢(xún)）公司合作中，要注意哪些問(wèn)題呢？
一、名氣大、規(guī)模大并不一定就適合你中小企業(yè)
有的策劃（咨詢(xún)）人講課費(fèi)就達(dá)上萬(wàn)元一天，你一個(gè)中小企業(yè)如何承擔(dān)得起這筆高昂費(fèi)用？指望著名策劃（咨詢(xún)）公司給你全面實(shí)施（而且是異地執(zhí)行）可能嗎？
業(yè)界發(fā)生的幾起中小企業(yè)和著名策劃人之間的糾紛，就是由此引起的，你企業(yè)整個(gè)剩余流動(dòng)資金不足五十萬(wàn)，你還要請(qǐng)著名策劃（咨詢(xún)）公司作整體策劃，以為一個(gè)創(chuàng)意就可以財(cái)源廣進(jìn)、貨暢如流了。但光做個(gè)產(chǎn)品命名、包裝設(shè)計(jì)、初步市場(chǎng)調(diào)查就花了二十萬(wàn)，要策劃公司出全套市場(chǎng)推廣方案，策劃公司就說(shuō)你再拿20萬(wàn)來(lái)，前面20萬(wàn)策劃費(fèi)所進(jìn)行的咨詢(xún)項(xiàng)目已結(jié)束。
企業(yè)主就傻眼了，認(rèn)為自己受騙了，20萬(wàn)換來(lái)一個(gè)產(chǎn)品名和一本“毫無(wú)用處”的策劃方案，但站在策劃公司的角度，我的腦力勞動(dòng)就值這個(gè)價(jià)，是你企業(yè)主主動(dòng)找上門(mén)來(lái)要求合作，簽了合同就按合同辦事，憑什么說(shuō)我騙你呢？
公說(shuō)公有理，婆說(shuō)婆有理。其實(shí)問(wèn)題的關(guān)鍵是門(mén)不當(dāng)戶(hù)不對(duì)，從一開(kāi)始合作就是個(gè)錯(cuò)誤。
選擇策劃（咨詢(xún)）公司時(shí)，應(yīng)盡量找本省的公司為主，如果異地咨詢(xún)，溝通、輔助執(zhí)行的成本太高，或者企業(yè)自身有個(gè)別素質(zhì)很高的員工，只需購(gòu)買(mǎi)著名策劃（咨詢(xún)）公司的營(yíng)銷(xiāo)管理流程，自己有相當(dāng)?shù)膱?zhí)行和運(yùn)用能力，策劃（咨詢(xún)）公司不需要投入多少人力去執(zhí)行和指導(dǎo)，這樣還有合作成功的可能。否則再好的策劃方案，往往因?yàn)閳?zhí)行不到位而以失敗告終。
打個(gè)比方，如果你僅僅是一個(gè)小財(cái)主，就枉想與名模聯(lián)姻，不是沒(méi)有成功的可能，但相對(duì)而言，成功的概率可以忽略不計(jì)。對(duì)中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，找跨國(guó)或者全國(guó)知名的策劃（咨詢(xún)）公司，其合作成功的機(jī)率遠(yuǎn)不如找門(mén)當(dāng)戶(hù)對(duì)的成長(zhǎng)型的策劃（咨詢(xún)）公司。否則上萬(wàn)元每天的咨詢(xún)費(fèi)，企業(yè)主咨詢(xún)的盡是一些初級(jí)知識(shí)，企業(yè)主覺(jué)得不值，策劃人覺(jué)得有博士生導(dǎo)師帶高中生的感覺(jué)，純粹是看在錢(qián)的份上。結(jié)果雙方都不很愉快。
大的、著名的策劃（咨詢(xún)）公司開(kāi)拓中型以上企業(yè)，相對(duì)而言，合作的期限長(zhǎng)一些，同時(shí)，對(duì)給大企業(yè)作策劃（咨詢(xún)）的策劃（咨詢(xún)）公司一方而言，是一種挑戰(zhàn)，也是一個(gè)學(xué)習(xí)的過(guò)程。畢竟，大企業(yè)四每時(shí)每刻都在遇到營(yíng)銷(xiāo)難題，在實(shí)踐中也有一些成功的思路。
另外，著名的策劃（咨詢(xún)）公司往往有幾個(gè)一流的高手，談判是其頂尖的高手，但具體負(fù)責(zé)你這個(gè)單子的卻是新手甚至是剛剛畢業(yè)的學(xué)生，那么你得到一流的服務(wù)的機(jī)會(huì)就比較渺茫了。在談判時(shí)就應(yīng)該確認(rèn)具體負(fù)責(zé)策劃和執(zhí)行的具體人員，而且也要和具體實(shí)施人員溝通，不能以一兩個(gè)高手來(lái)選定合作對(duì)象。
二、把最難的事放在最前面
如何判斷企業(yè)目前急需什么咨詢(xún)項(xiàng)目呢？國(guó)內(nèi)哪些策劃（咨詢(xún)）公司最擅長(zhǎng)于這一方面呢？我中小企業(yè)能承擔(dān)起費(fèi)用而又適合的公司有哪些呢？上網(wǎng)搜索一下該公司的資料，其有哪些成功的案例？其案例成功的關(guān)鍵點(diǎn)是什么？其成功經(jīng)驗(yàn)是否可以變通到自己企業(yè)？該有哪些失敗的案例？失敗的原因是什么？我企業(yè)需要的咨詢(xún)項(xiàng)目對(duì)方哪些是擅長(zhǎng)的？哪些是不擅長(zhǎng)的？不擅長(zhǎng)的部分如何彌補(bǔ)？
企業(yè)老總先聽(tīng)聽(tīng)計(jì)劃合作的策劃（咨詢(xún)）人的課，或者邀請(qǐng)策劃（咨詢(xún)）人到企業(yè)來(lái)講課，并把其全部文章、著作、內(nèi)部刊物、以前的作品全部消化一遍，弄清該策劃（咨詢(xún)）人的特點(diǎn)是什么？熟悉哪些行業(yè)？擅長(zhǎng)哪一方面？
首先要拉下面子，要把最難的事放在最前面，合作前最好通過(guò)請(qǐng)主創(chuàng)人員講課加深了解，增加“談戀愛(ài)”的時(shí)間，合則結(jié)婚，不合則各奔東西。不但要聽(tīng)策劃（咨詢(xún)）公司的老總（也就是水準(zhǔn)最高的人士）講課，也要聽(tīng)計(jì)劃具體負(fù)責(zé)我這個(gè)項(xiàng)目的員工的講課。防止用一流人才來(lái)談判，三流人才來(lái)執(zhí)行的“陷阱”。
中國(guó)商業(yè)環(huán)境的不完善，市場(chǎng)上有很多企業(yè)拖欠策劃（咨詢(xún)）費(fèi)用，或者騙取策劃（咨詢(xún)）創(chuàng)意的企業(yè)主，也有很多一個(gè)通用模板打天下，說(shuō)得比作得好聽(tīng)的策劃（咨詢(xún)）人。
中國(guó)人普遍缺乏誠(chéng)信合作的傳統(tǒng)，但更缺乏如何使雙方不得不遵守契約的制度設(shè)計(jì)。在正式執(zhí)行前，談判過(guò)程要考慮得盡量復(fù)雜些，要把雙方的責(zé)權(quán)利白紙黑字表達(dá)出來(lái)，前期的談判越慎重，后期執(zhí)行成功的可能性就越大。
從企業(yè)主和策劃（咨詢(xún)）方主動(dòng)權(quán)對(duì)比而言，企業(yè)主是處于優(yōu)勢(shì)地位，策劃（咨詢(xún)）方是處于弱勢(shì)地位。相對(duì)而言，企業(yè)違約的比例更大一些。為了雙方能降低交易成本，采取“分步計(jì)價(jià)、小步實(shí)施”的方法可以規(guī)避雙方的風(fēng)險(xiǎn)。
還有一種方法，要使企業(yè)主得到更專(zhuān)業(yè)化的服務(wù)，策劃（咨詢(xún)）公司成立項(xiàng)目小組，項(xiàng)目小組的工資和費(fèi)用由企業(yè)來(lái)承擔(dān)，策劃（咨詢(xún)）費(fèi)額外計(jì)算。
三、要找出自己企業(yè)最急需解決的營(yíng)銷(xiāo)難題
有的公司擅長(zhǎng)于電視廣告創(chuàng)意制作，有的公司擅長(zhǎng)于平面廣告設(shè)計(jì)，有的公司擅長(zhǎng)于企業(yè)CI設(shè)計(jì)，有的公司擅長(zhǎng)于營(yíng)銷(xiāo)管理、終端市場(chǎng)運(yùn)作和渠道管理，有的公司擅長(zhǎng)于事件策劃，企業(yè)主要根據(jù)自身企業(yè)的特點(diǎn)尋找到最短的一塊板，然后再找到適合的能補(bǔ)起這塊短板的策劃（咨詢(xún)）公司。
對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)管理工程，有些策劃（咨詢(xún)）公司掌握了外企或大企業(yè)一整套營(yíng)銷(xiāo)管理流程，但這套流程是建立在大企業(yè)規(guī)范化、規(guī)?；湍K化的管理模式下運(yùn)行的，有借鑒和值得參考的部分，但全盤(pán)照搬往往是“畫(huà)虎不成反成犬”。企業(yè)最終得不償失，因與企業(yè)實(shí)際操作出入太大而不得不停用，結(jié)果是咨詢(xún)費(fèi)花了，對(duì)市場(chǎng)反倒有害無(wú)益，一切又退回到原點(diǎn)。
中國(guó)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，企業(yè)依靠一招鮮，僅僅在廣告創(chuàng)意、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)上有一兩個(gè)點(diǎn)子，已很難解決企業(yè)的問(wèn)題了。如果策劃（咨詢(xún)）方不懂營(yíng)銷(xiāo)管理、不懂鋪貨，不懂終端運(yùn)作，每天高談闊論創(chuàng)意如何，企業(yè)戰(zhàn)略如何，基本上已經(jīng)玩不轉(zhuǎn)了。
有這樣一個(gè)實(shí)例，一家快速消費(fèi)品企業(yè)，依靠終端制勝戰(zhàn)略在西南市場(chǎng)迅速崛起，但其營(yíng)銷(xiāo)管理已嚴(yán)重影響其過(guò)六百人的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的效率，這家企業(yè)有超過(guò)2000人的導(dǎo)購(gòu)隊(duì)伍，但竟然沒(méi)有一本終端人員管理手冊(cè)，按2000名促銷(xiāo)人員每月700元費(fèi)用計(jì)，一個(gè)月就是140萬(wàn)，一年就是1680萬(wàn)費(fèi)用，按1％計(jì)算，就有16。8萬(wàn)可以買(mǎi)得最好的促銷(xiāo)員工管理手冊(cè)，其產(chǎn)生的效益可以使導(dǎo)購(gòu)隊(duì)伍提高效率達(dá)30％以上。
但企業(yè)老總卻請(qǐng)了以品牌策劃、以營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、以成功學(xué)培訓(xùn)擅長(zhǎng)的策劃公司，恰恰沒(méi)有企業(yè)最急需的營(yíng)銷(xiāo)管理、渠道管理。這就難怪大師們?cè)谂嘤?xùn)課上大談特談企業(yè)戰(zhàn)略、品牌建設(shè)，而營(yíng)銷(xiāo)員在下面睡覺(jué)了。還有成功學(xué)的培訓(xùn)，當(dāng)時(shí)員工聽(tīng)了熱血沸騰，過(guò)了兩天，一切激情也就煙消云散了。
營(yíng)銷(xiāo)員關(guān)心的是明天貨款怎么收回來(lái)，新開(kāi)的賣(mài)場(chǎng)如何談判進(jìn)去？如何開(kāi)拓新市場(chǎng)？我的市場(chǎng)如何防止竄貨？而企業(yè)戰(zhàn)略、品牌形象建設(shè)和成功學(xué)培訓(xùn)不是不重要，但這家企業(yè)最急需的營(yíng)銷(xiāo)管理不去滿(mǎn)足，而去熱衷于所謂的時(shí)髦，培訓(xùn)效果差也就是自然而然的事情了。
四、以?xún)?nèi)腦為主，以外腦為輔
一頭獅子帶領(lǐng)一群綿羊，往往打敗一頭綿羊帶領(lǐng)的一群獅子。企業(yè)老總的素質(zhì)決定著企業(yè)可以走多遠(yuǎn)。
如果企業(yè)主看不懂策劃（咨詢(xún)）實(shí)施方的案例和文章，看不出對(duì)方文章中的閃光點(diǎn)，只是覺(jué)得“好”，或者不懂裝懂，你就沒(méi)有與之交流溝通的條件。因?yàn)榧词褂幸粋€(gè)好的方案，但你不會(huì)欣賞而被“槍斃”，或者執(zhí)行不到位而以失敗告終。
策劃（咨詢(xún)）方也是追求利益最大化，企業(yè)什么也不是很懂，估計(jì)企業(yè)也難以做大，三下兩下搞個(gè)通用模板就可對(duì)付，這樣的策劃自然實(shí)現(xiàn)了利益最大化，然后騰出時(shí)間和人力去開(kāi)發(fā)更大、更有效益的其他項(xiàng)目就是最佳選擇。而且，即使我策劃（咨詢(xún)）方認(rèn)真對(duì)待，而你企業(yè)主反而可能不會(huì)欣賞，或者執(zhí)行力太弱，反而出力不討好。
企業(yè)主自己水平有限，一方面要加快學(xué)習(xí)的速度，另一方面，也可以聘請(qǐng)第三方人士（如高校營(yíng)銷(xiāo)老師、懂策劃的朋友）作為顧問(wèn)，雖然他們自己提不出好的創(chuàng)意和思路來(lái)，但判斷好壞的能力還是有的。但不能選用第三方推薦的公司，這中間往往有利益關(guān)系在里面。第三方從企業(yè)收取勞務(wù)費(fèi)，又從策劃（咨詢(xún)）公司收取介紹費(fèi)，而且很容易與策劃（咨詢(xún)）方站在一條戰(zhàn)線(xiàn)上。
當(dāng)你對(duì)合作方有崇拜的想法時(shí)，往往就不是在同一個(gè)溝通的平臺(tái)上，也往往是以最美好的方式開(kāi)頭、以最糟糕的方式結(jié)尾。希望越大，失望也就越大。
企業(yè)要注意培養(yǎng)老總自己和員工整體專(zhuān)業(yè)素質(zhì)，其中企業(yè)老總的素質(zhì)又是最重要的。企業(yè)老總雖然是企業(yè)中綜合素質(zhì)較高的人，對(duì)相對(duì)于他所管理的企業(yè)，其素質(zhì)往往跟不上企業(yè)發(fā)展步伐。所以，要把企業(yè)高層的再學(xué)習(xí)工作，作為企業(yè)培訓(xùn)工程的重中之重。
員工素質(zhì)可以通過(guò)優(yōu)勝劣汰，招聘高素質(zhì)的員工來(lái)提高，但企業(yè)老總的素質(zhì)只能通過(guò)自身的快速學(xué)習(xí)來(lái)解決。在當(dāng)前的商業(yè)環(huán)境下，想依靠職業(yè)經(jīng)理人來(lái)打理企業(yè)，企業(yè)老板起碼也要有駕馭和有效激勵(lì)外來(lái)職業(yè)經(jīng)理人的能力。聘請(qǐng)專(zhuān)業(yè)的策劃（咨詢(xún)）公司，也要會(huì)“識(shí)貨”并能學(xué)會(huì)運(yùn)用和執(zhí)行。
所以，提高企業(yè)老總自身的綜合素質(zhì)是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的根本問(wèn)題。
對(duì)企業(yè)主而言，提高了自身和員工的素質(zhì)，從企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中來(lái)，應(yīng)用到營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中去，以自己為主，以外部的專(zhuān)業(yè)力量為輔，企業(yè)需要什么就從社會(huì)上引進(jìn)最好的專(zhuān)業(yè)公司來(lái)彌補(bǔ)，這應(yīng)該是上上策，也是一勞永逸解決企業(yè)專(zhuān)業(yè)能力不足難題的辦法。
五、智慧勞動(dòng)是一份錢(qián)一份貨的
企業(yè)不可抱著我和所有的策劃（咨詢(xún)）公司談合作，開(kāi)口就是要投入多少多少萬(wàn)策劃費(fèi)用（一般達(dá)到實(shí)際預(yù)算的十倍左右），也有的說(shuō)只要產(chǎn)品銷(xiāo)量達(dá)到多少萬(wàn)，我再給你多少萬(wàn)或者多少比例的策劃費(fèi)。產(chǎn)品銷(xiāo)量如何主要是依靠企業(yè)的整體競(jìng)爭(zhēng)力，現(xiàn)在依靠一兩個(gè)點(diǎn)子已很難全面提升銷(xiāo)量了，也不能解決企業(yè)的深層次問(wèn)題，而且也存在企業(yè)主隱瞞銷(xiāo)量或賴(lài)帳的風(fēng)險(xiǎn)，這樣只能找來(lái)拉不到業(yè)務(wù)的策劃（咨詢(xún)）公司，有一定水準(zhǔn)的公司不會(huì)去冒這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)。
企業(yè)主不可對(duì)策劃（咨詢(xún)）方期望過(guò)高，更不可迷信，同時(shí)也要遵重對(duì)方的腦力勞動(dòng)，不可有欺詐對(duì)方方案的想法。今天你可以騙別人，明天就會(huì)有更精明的人來(lái)騙你。
要作出一個(gè)好的策劃（咨詢(xún)）方案，如果策劃（咨詢(xún)）人不是特別熟悉這個(gè)行業(yè)，一般光入門(mén)，把握這個(gè)行業(yè)特性都需要半個(gè)月的時(shí)間，再加上深入企業(yè)市場(chǎng)調(diào)查企業(yè)的個(gè)性，也大致需要上十天的時(shí)間。要提出有創(chuàng)意、有實(shí)用價(jià)值的策劃（咨詢(xún)）方案也需要時(shí)間。方案的質(zhì)量是建立在思考的時(shí)間基礎(chǔ)上的，你思考時(shí)間的越長(zhǎng)，得到含金量越高的方案的可能性就越大。
六、長(zhǎng)期合作才能實(shí)現(xiàn)雙方效益最大化
國(guó)內(nèi)企業(yè)與策劃（咨詢(xún)）公司很少聽(tīng)說(shuō)能長(zhǎng)期合作的，大多不超過(guò)兩年，可謂是恩恩怨怨，分分合合。但制約雙方長(zhǎng)期合作的根源是什么？在我看來(lái)，關(guān)鍵是企業(yè)太急功近利，同時(shí)，策劃（咨詢(xún)）公司追求短期效益最大化使雙方都陷入互相提防的窘?jīng)r。
企業(yè)的整體策劃，溝通必須暢通，我的建議是企業(yè)、策劃公司至少互派一名員工進(jìn)駐，企業(yè)策劃部的員工到策劃公司每天上班，隨時(shí)溝通，而策劃公司派員工長(zhǎng)期到企業(yè)的各個(gè)部門(mén)上班，深入了解企業(yè)的運(yùn)作、市場(chǎng)概況。這樣，才更容易作出符合企業(yè)實(shí)際情況的方案來(lái)。
也有中小企業(yè)和策劃（咨詢(xún)）公司長(zhǎng)期合作成功的，如桂林漓泉啤酒和梅高廣告公司，從漓泉啤酒很小就開(kāi)始合作，一直作到漓泉成為廣西啤酒第一品牌，梅高廣告公司也依靠飛速發(fā)展的客戶(hù)迅速壯大，實(shí)現(xiàn)了真正的雙贏(yíng)。
最后奉送企業(yè)主一句話(huà)：合作成功的前提是自己要懂行，提高自身的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)是根本。
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