中小企業(yè)招商現(xiàn)狀分析和招商借助“外腦”策略
2005中小企業(yè)招商現(xiàn)狀分析：
招商是企業(yè)在確定一個新產(chǎn)品、新項目后，需要作更廣泛的市場拓展和充分利用有效的市場現(xiàn)成資源（如經(jīng)銷、代理商的資金、人力）而作的一項重要策劃工作，它是企業(yè)建立營銷網(wǎng)絡(luò)渠道的必要前提；它主要的職能是確定全國或區(qū)域代理（經(jīng)銷）商，將企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)通過這些網(wǎng)絡(luò)渠道流向社會流向市場，達(dá)到生產(chǎn)企業(yè)與經(jīng)銷商優(yōu)勢資源到互補(bǔ)與重組的良好效果。
企業(yè)招商，危機(jī)四伏
長期以來，由于招商方式單一、缺乏整體規(guī)劃、招商觀念落后等原因，造成企業(yè)招商費用居高不下，招商成功率低。據(jù)調(diào)查，企業(yè)招商成本非常高，一次少則幾十萬，多則上百萬；招商成功率非常低，95%以上是不成功的“飲鳩止渴”式招商。在中國最有前景的健康行業(yè)：保健、美容、化妝、OTC、藥械等領(lǐng)域，每年平均有100億元招商費打了水漂，有10000個健康產(chǎn)品招商失敗，甚至未等上市就銷聲匿跡，令企業(yè)血本無歸！招商廣告的效果越來越不理想，廣告主的怨聲越來越大！問題出在哪里？就營銷而言，便是缺乏本土化的招商模式和招商手段！95%以上的媒體和廣告公司只能提供簡單的廣告制作和發(fā)布，根本無深度服務(wù)和增值營銷可言(這恰恰是客戶最為重要的)。
同樣，對于招商企業(yè)來說，重視學(xué)習(xí)、選對企業(yè)與產(chǎn)品、注重品種發(fā)展和發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品機(jī)會是持續(xù)成功的關(guān)鍵。但實際情況卻是：區(qū)域的代理商忙于終端而疏于管理和培訓(xùn)；信息有限使產(chǎn)品選擇面窄；注重產(chǎn)品線上下延伸卻不能把握終端相同跨行業(yè)的產(chǎn)品機(jī)會；與廠家談判處于被動；產(chǎn)品機(jī)會選擇周期長；決策力弱，決策支援體系限于朋友和親人。由于雙方信息不對稱，相互之間缺乏溝通平臺與信任基礎(chǔ)，解決企業(yè)招商困境成為企業(yè)最為關(guān)注的還題。
目前企業(yè)招商策略存在的弊端
弊端一：是缺乏整體規(guī)劃。
招商招久了之后，企業(yè)自己都解釋不了為什么還在招商，如果是一個好產(chǎn)品，應(yīng)該在比較短的時間里面，一個月也好，三個月也好，能夠完成招商。如果一年之后還在招商那是什么原因？企業(yè)、經(jīng)銷商都會反思。
弊端二：廣告依賴性太強(qiáng)。
只有廣告才能完成自己的擴(kuò)張，完成自己的跨越，廣告是唯一的手段。這個目前在各個企業(yè)里面是比較普遍的，找不到更好的方法之前，只能用廣告的辦法去解決。
弊端三：不舍得投廣告。
很多企業(yè)派了大量的營銷人員在底下來回摸底盤查確定自己的經(jīng)銷商，從來不投廣告。任何事情走向極端都不是好事情，過多依賴廣告和不打廣告都是錯誤的。廣告依賴性太強(qiáng)自己就不會玩別的，不打廣告營銷方法就沒辦法掌握。
弊端四：招商模式非常單一。
我們很多企業(yè)只能看到一種、兩種、三種招商方法，但是當(dāng)成系統(tǒng)舉動，通過各個方面的配合完成，現(xiàn)在比較少。我們看到打著日本某某產(chǎn)品的經(jīng)銷商，從一年前到現(xiàn)在，招商版本沒有換過，賣點、訴求點、整個市場舉動的規(guī)劃沒有變更，還是和一年前一樣，這種方式也是非常值得在座的企業(yè)警惕。這樣不能立體非常全面把我們的企業(yè)形象和實力展示給我們的經(jīng)銷商朋友去看。
弊端五：招商目光非常短淺。
有很多企業(yè)招商處于投機(jī)行為，他認(rèn)為我的經(jīng)銷商只要完成我的資金回籠，把我的貨物從我的倉庫轉(zhuǎn)到經(jīng)銷商的倉庫里面就萬事大吉高枕無憂了。這種招商模式留下的后患非常大，當(dāng)經(jīng)銷商在市場上不能完全銷售的話，帶來的影響也是致命的。這種企業(yè)寧愿相信是投機(jī)行為，而不是企業(yè)的正常經(jīng)營，更不是我們提倡的現(xiàn)代營銷理念。 弊端六：缺乏溝通平臺。
很多時候我們只能夠通過招商廣告、招商信息、招商新聞知道企業(yè)的一種情況，大家我們沒有辦法去跟企業(yè)坐到一起對話，我們經(jīng)銷商更沒有機(jī)會深入一個企業(yè)當(dāng)中，去深刻了解產(chǎn)品的背景是不是他所說的，產(chǎn)品的功效是不是那么顯性，企業(yè)實力是不是所說的一打一個億的廣告。這個需要雙方深度溝通，如果沒有這個作為支撐的話，盲目決策選擇一個產(chǎn)品是非常有風(fēng)險的。中國目前以企業(yè)招商為主導(dǎo)的情況下，有必要提供一個機(jī)制和平臺讓雙方對話。讓你來了解我。中國有句古話，好酒不怕巷子深，但是要把他請進(jìn)來，讓他到你的企業(yè)考察，這樣找到的合作伙伴才是最有價值的，也才是最適合你的經(jīng)銷商。
弊端七：一招鮮吃遍天。
如果大家陷入這個僵局不能自拔的話，后序招商肯定是不理想的。第二個產(chǎn)品系列推出來以后，我們應(yīng)該大膽創(chuàng)新，嘗試新的東西，當(dāng)然要考慮吸收前面的成功經(jīng)驗，更要總結(jié)前面招商失敗的教訓(xùn)。
弊端八：缺乏統(tǒng)一布局。
各個城市消費能力不一樣，如果胡子眉毛一把抓，省會級城市、地級市、小縣城同樣重視，同一個時間里面解決問題，這樣不能抓住我們想抓住的經(jīng)銷商，一定會有很多漏網(wǎng)之魚，一定會圈進(jìn)很多小魚小蝦，那不是我們?nèi)Χǖ哪繕?biāo)消費者。我們需要在招商之前就要把我們的市場分析透，有的地方先動有的地方后動。也有朋友提出商量，人家送錢來了，總不可能不要吧。如果有地區(qū)的經(jīng)銷商跟你交錢，可以加進(jìn)來，但是不要影響我們原來確定的戰(zhàn)略。一個縣級市場和一個省級市場一個中心城市和一個非中心城市，它的影響力是完全不一樣的。
弊端九：缺乏延續(xù)效應(yīng)。
企業(yè)招商在很大程度上，有限的時間里面只能完成第一期招商。后序一些細(xì)微的深度招商，比如我們一定把營銷網(wǎng)絡(luò)建到每個地級市，建到每個區(qū)域，這個也是需要我們考慮的。我們能不能完成第一期招商、第二期招商之后，把我們后序的各個細(xì)分市場都能抓住，這個問題也要解決好。
招商制勝時代的到來
首先，招商是一種短期的營銷行為
第二，招商是一次面對少數(shù)人的營銷
這些少數(shù)人是以投資為目的，不是以消費為什么。既然投資就是要盈利，并不是最看中使用的感受，一定要有利益上的承諾。如果經(jīng)銷商選擇這個產(chǎn)品，它的利益到底在什么地方體現(xiàn)，要有一些合理的考慮。廠家招商過程中要非常認(rèn)真了解這些少數(shù)人的特點，針對他們?nèi)ブ贫ㄓ嗅槍π缘臓I銷方案?！ ?
第三，招商是全方位的立體營銷
要有一股精神，一鼓作氣再二衰三而竭。
加入WTO后，中國市場正成為競爭激烈的全球制造業(yè)急于占領(lǐng)的主戰(zhàn)場。為快速構(gòu)建全國性銷售通路，大量中外消費品、藥品、OTC等行業(yè)廠家各施其能，紛紛通過實效招商活動建立自己的優(yōu)勢資源鏈，以期聚合上下游強(qiáng)勢合作伙伴，確立企業(yè)核心競爭力。
招商，不僅成為國內(nèi)中小企業(yè)建立銷售通路或者"圈錢"最重要的手段，更成為成長型企業(yè)迅速構(gòu)建合作價值鏈的重要途徑.同時，也是品牌企業(yè)不斷拓展和深化企業(yè)鏈的必然選擇.而且，招商廣告也成了各地主流媒體和營銷服務(wù)公司的主要收入來源之一。招商，不僅已成為國內(nèi)中小企業(yè)快速拓展渠道、建立通路和提升占有率與銷售業(yè)績的重要手段，更正在成為成長型企業(yè)迅速構(gòu)建合作價值鏈的重要途徑。每年有3000億的社會閑散資金找不到好產(chǎn)品和可信任的伙伴！
這是一個招商致勝的時代。從一定意義上說，招商是企業(yè)的第一次營銷，關(guān)系到企業(yè)的生存和發(fā)展。經(jīng)過多年的市場演化，由生產(chǎn)商，經(jīng)銷運營商，渠道商，新聞媒體和招商營銷服務(wù)公司所形成的中國招商產(chǎn)業(yè)鏈已蔚然形成，并呈現(xiàn)出廣闊的市場前景。
來源：中國服裝時尚網(wǎng)2007年3月8日