鐵通：小人物的差異化生存
終結(jié)四面出擊的作戰(zhàn)方式，圈定能夠發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)的根據(jù)地，鐵通開(kāi)始認(rèn)真書(shū)寫(xiě)“小人物”差異化生存的故事
作為目前中國(guó)實(shí)力相對(duì)弱小的電信運(yùn)營(yíng)商——中國(guó)鐵通集團(tuán)有限公司的董事長(zhǎng)，東北人趙吉斌近來(lái)的心情相當(dāng)不錯(cuò)。
“看到我們的最新戰(zhàn)略規(guī)劃了吧？你們的文章要多宣傳我們的新戰(zhàn)略。”1月19日，緊挨金融街的廣寧伯街金澤大廈12層，一口東北話的趙吉斌在其辦公室接受《商務(wù)周刊》采訪時(shí)，開(kāi)門(mén)見(jiàn)山替鐵通制定的新戰(zhàn)略做宣傳。
在2006年12月底結(jié)束的鐵通公司年度工作會(huì)議上，趙吉斌宣布了他為鐵通精心勾勒的一幅三年發(fā)展藍(lán)圖：2007—2009年，鐵通將把鐵路GSM-R通信技術(shù)、數(shù)字集群和中小企業(yè)信息化三大業(yè)務(wù)作為發(fā)展重點(diǎn)，通過(guò)走專(zhuān)業(yè)化、區(qū)域化和差異化的道路，爭(zhēng)取在3—5年內(nèi)，把鐵通逐步打造成為專(zhuān)業(yè)化信息通信運(yùn)營(yíng)商。
當(dāng)2004年趙吉斌剛剛來(lái)到鐵通時(shí)，鐵通已經(jīng)在追求“全國(guó)性公眾電信運(yùn)營(yíng)商”的夢(mèng)想中跌跌撞撞走了好幾年，并且碰得頭破血流。經(jīng)過(guò)3年的內(nèi)部調(diào)整，趙吉斌開(kāi)始努力將這列曾野心勃勃的火車(chē)扳向他心中所設(shè)想的軌道——爭(zhēng)取在未來(lái)3—5年，將鐵通由面向社會(huì)的全面展開(kāi)階段，逐步轉(zhuǎn)向?yàn)槊嫦蛐袠I(yè)、企業(yè)和高端用戶(hù)提供專(zhuān)業(yè)化服務(wù)的階段。
打響第一槍
在2006年12月的香港電信展上，鐵通推出了自己針對(duì)中小企業(yè)信息化領(lǐng)域的業(yè)務(wù)——“商務(wù)新動(dòng)力”。由此，繼中國(guó)電信“商務(wù)領(lǐng)航”、中國(guó)網(wǎng)通“寬帶商務(wù)”之后，中國(guó)的三大固網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商全部進(jìn)入中小企業(yè)信息化市場(chǎng)展開(kāi)角逐。
目前鐵通的商務(wù)新動(dòng)力平臺(tái)共有17個(gè)業(yè)務(wù)，既包括電話接入、寬帶接入、IP視訊、視頻監(jiān)控等常規(guī)CT（語(yǔ)言）業(yè)務(wù)，也包括了辦公OA、網(wǎng)絡(luò)安全、企業(yè)郵箱等IT業(yè)務(wù)。
趙吉斌透露，鐵通的中小企業(yè)信息化將首先依托鐵路運(yùn)輸為突破口。
先后在長(zhǎng)春、呼和浩特和鄭州等多個(gè)鐵路局擔(dān)任過(guò)局長(zhǎng)的趙吉斌對(duì)《商務(wù)周刊》分析，中國(guó)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行中，電力、石油、煤炭、糧食和木材等五大行業(yè)運(yùn)輸全部依賴(lài)于鐵路，鐵路運(yùn)輸占中國(guó)陸路運(yùn)輸量的86％。他認(rèn)為，現(xiàn)在的電力緊張根源在煤炭緊張，而煤炭緊張是運(yùn)輸緊張。各企業(yè)最關(guān)心的是煤炭從出場(chǎng)到車(chē)站再到電廠的實(shí)時(shí)運(yùn)送信息。他透露，最近鐵通已經(jīng)與中國(guó)電力投資集團(tuán)公司簽訂相關(guān)合同，在電力運(yùn)輸信息化方面展開(kāi)合作。
“別人發(fā)展中小企業(yè)信息化產(chǎn)品，我們也生搬硬套，就沒(méi)有出路。電信和網(wǎng)通一進(jìn)來(lái)，價(jià)格可能比我的低，技術(shù)可能比我的強(qiáng)。但如果我用‘商務(wù)新動(dòng)力’去套鐵路領(lǐng)域，誰(shuí)也沒(méi)有我有優(yōu)勢(shì)。”趙吉斌認(rèn)為，鐵通發(fā)展中小企業(yè)信息化業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)有三，第一，鐵通有資源的優(yōu)勢(shì)，從煤礦到鐵路都有鐵通的人員，別人建設(shè)要投資，鐵通不用，只需要將資源盤(pán)活；其二，鐵通在鐵路專(zhuān)網(wǎng)上有人員和機(jī)構(gòu)；第三，鐵通的人既懂通信又懂鐵路運(yùn)輸，最重要的是與鐵路有情感優(yōu)勢(shì)。
在鐵通最新的發(fā)展戰(zhàn)略中，中小企業(yè)信息化業(yè)務(wù)被鐵通寄以厚望。趙吉斌告訴記者，鐵通2007年在對(duì)省市分公司的領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行業(yè)績(jī)考核時(shí)，將重點(diǎn)參考其對(duì)中小企業(yè)信息化業(yè)務(wù)的推廣力度。
鐵通商務(wù)新動(dòng)力業(yè)務(wù)推廣負(fù)責(zé)人，鐵通市場(chǎng)策劃處副處長(zhǎng)高鑫告訴《商務(wù)周刊》，2007年鐵通確定了以4007企業(yè)熱線通和95105呼叫中心平臺(tái)、IPVPN、網(wǎng)絡(luò)傳真等目前發(fā)展較成熟的業(yè)務(wù)進(jìn)行重點(diǎn)推廣?！拌F通先把2—3個(gè)業(yè)務(wù)做到最強(qiáng)，讓用戶(hù)需要其他業(yè)務(wù)時(shí)能夠想到我們，到時(shí)候再整合營(yíng)銷(xiāo)，進(jìn)而帶動(dòng)整個(gè)客戶(hù)品牌做大?！备喏谓榻B說(shuō)，在地區(qū)上，鐵通將主抓東部上海和南部廣東等對(duì)增值業(yè)務(wù)比較感興趣的地區(qū)，西部則主抓特色業(yè)務(wù)。
在推廣中小企業(yè)信息化業(yè)務(wù)上，鐵通每個(gè)省份的工作都不盡相同。有的省把精力放在物流上，有的則向廠礦力推。以?xún)?nèi)蒙古為例，由于東西南北跨度很大，企業(yè)機(jī)構(gòu)的分布相對(duì)分散，對(duì)IPVPN這類(lèi)業(yè)務(wù)的需求迫切。這類(lèi)省份的企業(yè)要實(shí)現(xiàn)信息化就必須組網(wǎng)，而IPVPN比較適合，因此鐵通內(nèi)蒙古分公司的業(yè)務(wù)重點(diǎn)就是把IPVPN做大做強(qiáng)。
“山東是抓住行業(yè)里的重點(diǎn)企業(yè)，河北地區(qū)則主抓環(huán)渤海，把包括首鋼在內(nèi)的剛剛?cè)腭v河北新區(qū)的企業(yè)拿下，然后總結(jié)得失成敗，最后再把這個(gè)行業(yè)全部搞定?！备喏涡坌牟卣f(shuō)。
曾經(jīng)輸在起跑線上
“鐵通錯(cuò)過(guò)了兩次發(fā)展機(jī)會(huì)?！毙畔a(chǎn)業(yè)部電信研究院副總工程師楊培芳，在談到鐵通這幾年逐漸被邊緣化的原因時(shí)對(duì)《商務(wù)周刊》說(shuō)。
除了早期的郵電公網(wǎng)之外，鐵路網(wǎng)是最有實(shí)力的通信骨干網(wǎng)絡(luò)。因此，大多數(shù)國(guó)家都是通過(guò)引入鐵路通信給壟斷的電信市場(chǎng)引入競(jìng)爭(zhēng)，日本就是一個(gè)典型的例子。
在楊培芳看來(lái)，鐵通喪失的第一個(gè)機(jī)會(huì)是，錯(cuò)過(guò)了國(guó)家1993年在電信行業(yè)引入競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)會(huì)，最終由當(dāng)時(shí)原電子工業(yè)部等成立了中國(guó)聯(lián)通公司。
“朱總理在1998年要求隸屬于鐵道部的鐵通和聯(lián)通合并。鐵通不愿意，自己有幾萬(wàn)人，看不起聯(lián)通當(dāng)時(shí)的規(guī)模?！睏钆喾蓟貞浾f(shuō)。
當(dāng)中國(guó)電信南北分拆后，鐵通想和聯(lián)通合并，但聯(lián)通一方面感到鐵通包袱太重，另一方面也想雄心勃勃獨(dú)立干一番事業(yè)。楊培芳認(rèn)為，這不僅耽誤了鐵通，也影響了聯(lián)通市場(chǎng)的快速拓展。
2000年，鐵通正式更名為鐵道通信信息有限公司。當(dāng)時(shí)的固話市場(chǎng)相對(duì)較大，且只有中國(guó)電信一家，而移動(dòng)市場(chǎng)被移動(dòng)和聯(lián)通占據(jù)，于是鐵通有了涉足固話市場(chǎng)的想法。2001年開(kāi)始，鐵通四處投資，尤其是加快進(jìn)入固話市場(chǎng)。
但南北電信分拆之后，本就發(fā)展較緩的固話市場(chǎng)有了中國(guó)電信和網(wǎng)通這兩個(gè)巨無(wú)霸，市場(chǎng)空間越來(lái)越小，優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)已經(jīng)被占領(lǐng)，鐵通又不能開(kāi)展移動(dòng)等全業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)，日子變得越來(lái)越難過(guò)。
“如果那時(shí)鐵通能盡快轉(zhuǎn)型，將自己的戰(zhàn)略定位轉(zhuǎn)移為依托鐵路搞專(zhuān)業(yè)化和區(qū)域化，同時(shí)選擇優(yōu)良的區(qū)域發(fā)展社會(huì)網(wǎng)，那么接下來(lái)的幾年鐵通可能走得就會(huì)更加平坦?！北M管2004年才到鐵通任職，但談起自己上任之前鐵通的發(fā)展，趙吉斌也不無(wú)感慨。
2004年時(shí)，英國(guó)、德國(guó)和法國(guó)等國(guó)家的電信運(yùn)營(yíng)商們都在討論利潤(rùn)率較低的固網(wǎng)發(fā)展進(jìn)行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的話題，國(guó)內(nèi)的固網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商也開(kāi)始思考下一步該往哪里走。對(duì)于是否涉足及如何涉足中小企業(yè)信息化市場(chǎng)，包括鐵通在內(nèi)的運(yùn)營(yíng)商們普遍感到迷茫。
與當(dāng)時(shí)鐵通進(jìn)入固網(wǎng)較晚，而且一開(kāi)始就遇到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手取消初裝費(fèi)和網(wǎng)間結(jié)算調(diào)整等競(jìng)爭(zhēng)壓力不同，在中小企業(yè)信息化業(yè)務(wù)上，鐵通與中國(guó)電信和網(wǎng)通站在了同一條起跑線上，甚至還略微先行一步。
2004年鐵通剛剛建成骨干互聯(lián)網(wǎng)時(shí)，便利用該網(wǎng)“全網(wǎng)統(tǒng)一控制統(tǒng)一管理”的特點(diǎn)，大力推進(jìn)IPVPN業(yè)務(wù)。這一業(yè)務(wù)，無(wú)論是中國(guó)電信還是中國(guó)網(wǎng)通，在后來(lái)都將其納入自己的中小企業(yè)信息化平臺(tái)中。
“當(dāng)時(shí)我們感覺(jué)中小企業(yè)市場(chǎng)是一塊很大的餅，鐵通也想做些嘗試。但是從哪下手，能不能吃到肚子里都是我們擔(dān)心的問(wèn)題?！备喏位貞浾f(shuō)。
2005年，鐵通正式啟動(dòng)中小企業(yè)信息化方面的研究，探索是利用現(xiàn)有的IP技術(shù)還是利用NGN下一代網(wǎng)絡(luò)技術(shù)來(lái)發(fā)展中小企業(yè)信息化。2006年初，鐵通在總結(jié)南京NGN技術(shù)試點(diǎn)平臺(tái)的基礎(chǔ)上，將試點(diǎn)范圍擴(kuò)大到上海、黑龍江、河北和延邊。
“從市場(chǎng)反映來(lái)看是比較好的，但試點(diǎn)省份的業(yè)務(wù)從直接收入來(lái)看并不明顯。”高鑫告訴記者，中小企業(yè)信息化分成基礎(chǔ)業(yè)務(wù)和增值業(yè)務(wù)兩大塊，當(dāng)時(shí)試點(diǎn)省份的基礎(chǔ)業(yè)務(wù)是增值不增收，特別是隨著移動(dòng)對(duì)固網(wǎng)的替代，固網(wǎng)業(yè)務(wù)的發(fā)展越來(lái)越困難，呈現(xiàn)出萎縮的趨勢(shì)。
相比傳統(tǒng)基礎(chǔ)業(yè)務(wù)，增值業(yè)務(wù)可以起到保值增值的作用。為此，中國(guó)電信和網(wǎng)通分別推出了自己中小企業(yè)信息化增值服務(wù)4008和4006語(yǔ)音電話，鐵通也是在2006年開(kāi)始大力推廣企業(yè)熱線通——4007語(yǔ)音增值業(yè)務(wù)。
事實(shí)上，整個(gè)2006年，高鑫所在的部門(mén)都在為總結(jié)出一條適合鐵通中小企業(yè)信息化品牌的推廣模式而忙碌。為摸清市場(chǎng)情況，對(duì)預(yù)期投資收益進(jìn)行預(yù)測(cè)，鐵通做了大量的調(diào)研工作。高鑫等人專(zhuān)門(mén)研究過(guò)國(guó)內(nèi)企業(yè)的主導(dǎo)推廣策略，考察國(guó)外運(yùn)營(yíng)商的模式，同時(shí)參考埃森哲等咨詢(xún)公司的意見(jiàn)。
調(diào)查的結(jié)果讓高鑫和他的同事們感到欣喜：市場(chǎng)的需求與他們的判斷基本吻合。盡管當(dāng)時(shí)對(duì)市場(chǎng)推廣工作感到過(guò)擔(dān)心，但實(shí)際情況是，鐵通2006年做的4007和IPVPN等業(yè)務(wù)的發(fā)展曲線非常陡峭，受到中小企業(yè)的普遍歡迎。
“4007這個(gè)業(yè)務(wù)，對(duì)于銀行扭轉(zhuǎn)以前客服被動(dòng)局面很有幫助，而網(wǎng)絡(luò)傳真則可以讓企業(yè)自由收發(fā)傳真，不用再買(mǎi)傳真機(jī)?！备喏胃嬖V記者，傳真通過(guò)郵件形式發(fā)送到對(duì)方傳真機(jī)，對(duì)方回復(fù)的傳真又自動(dòng)生成圖片返回到自己的郵箱。在鐵通中小企業(yè)信息化業(yè)務(wù)發(fā)展比較快的廣東市場(chǎng)，鐵通的4007和網(wǎng)絡(luò)傳真業(yè)務(wù)很受歡迎。
趙吉斌的三年內(nèi)功
鐵通在中小企業(yè)信息化上的主動(dòng)，在很大程度上是由于其在固話市場(chǎng)越來(lái)越小的生存空間所逼。
趙吉斌總結(jié)說(shuō)，幾年來(lái)，鐵通一直背負(fù)著幾座大山。一是在講究規(guī)模的電信行業(yè)，不能夠全業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的鐵通利潤(rùn)率和創(chuàng)收受到很大影響；二是由于2004年之前，鐵通四處投資，且資金多為貸款，造成了很高的負(fù)債率；最重要一點(diǎn)是，鐵通脫胎于鐵路，人員非常多，歷史包袱過(guò)于沉重。
2004年1月，鐵通由鐵道部劃歸國(guó)資委管理。為扶持鐵通發(fā)展，鐵道部與國(guó)資委達(dá)成協(xié)議，鐵路的信息建設(shè)，涉及到通信的資產(chǎn)，繼續(xù)由鐵道部委托鐵通來(lái)做；鐵道部承諾在鐵路系統(tǒng)不再組建類(lèi)似公司，保持鐵通的壟斷地位；對(duì)鐵通與鐵道部形成的24億元債務(wù)予以免除。
鐵通移交國(guó)資委管理后，國(guó)資委方面希望通過(guò)重組鐵通的領(lǐng)導(dǎo)班子來(lái)改變鐵通的艱難狀況。鐵通的領(lǐng)導(dǎo)班子年齡偏大，而且與鐵道部保持著許多難以理順的關(guān)系，這勢(shì)必將影響到鐵通移交國(guó)資委后的工作。為此，國(guó)資委方面希望組建一個(gè)既與鐵道部不完全脫離關(guān)系，又能夠輕裝上陣打開(kāi)局面的年富力強(qiáng)的新領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)。
于是，鐵通集團(tuán)當(dāng)時(shí)的總經(jīng)理喬金洲在鄭州鐵路局工作時(shí)的老上級(jí)，時(shí)任鄭州鐵路局局長(zhǎng)的趙吉斌，進(jìn)入了國(guó)資委的視野。
趙吉斌告訴記者，自己到鐵通后首先是總結(jié)前任的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，研究鐵通的發(fā)展戰(zhàn)略，明晰鐵通要走怎樣的路。新領(lǐng)導(dǎo)班子在2004年6月20日正式搭建完畢。該年8月20日，趙吉斌召開(kāi)了其上任后的第一次內(nèi)部會(huì)議，規(guī)劃在離開(kāi)鐵道部走向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)后鐵通該怎么做的問(wèn)題。
趙吉斌回憶說(shuō)，該次會(huì)議對(duì)于鐵通應(yīng)該關(guān)注專(zhuān)用網(wǎng)和區(qū)域網(wǎng)有所提及，但明確的戰(zhàn)略依然不甚清晰。當(dāng)時(shí)比較清晰的分析是，鐵通不能再盲目投資，要正確處理好規(guī)模與效益，速度和質(zhì)量的關(guān)系。
“方向不明決心大，越走越糊涂；思路不明辦法多，越算越盲目。路線不定，事業(yè)無(wú)就，那時(shí)候我就是想要保持一顆清醒的頭腦。設(shè)身處地，實(shí)事求是，準(zhǔn)確的分析鐵通在電信市場(chǎng)的地位?！壁w吉斌對(duì)《商務(wù)周刊》回憶上任時(shí)的心態(tài)時(shí)說(shuō)。
新官上任三把火，趙吉斌到任后從三個(gè)方面開(kāi)始了對(duì)鐵通的調(diào)整。
首先當(dāng)然是理順與鐵道部的關(guān)系。過(guò)去，鐵通與鐵道部之間最難解決的是人事關(guān)系。趙吉斌到任后，開(kāi)始改變鐵通員工必須與鐵道部其他部門(mén)保持同樣工資等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)的情況，扭轉(zhuǎn)鐵通員工慣有的為專(zhuān)網(wǎng)服務(wù)的老思想。
其次是進(jìn)行內(nèi)部體制改革。原來(lái)鐵通對(duì)31個(gè)省份公司的考核都是一樣的，調(diào)整后變成分類(lèi)考核。對(duì)沿海地區(qū)的分公司來(lái)說(shuō)，固話有市場(chǎng)的要快投入快產(chǎn)出，西部地區(qū)則主要是做好鐵路服務(wù)，比如青海省分公司專(zhuān)注于青藏鐵路工程的配套服務(wù)。
這幾年來(lái)，鐵通在裁減冗員上力度很大，員工人數(shù)減少了4000—5000人。省級(jí)機(jī)構(gòu)原來(lái)要求是80-100名員工，現(xiàn)在要求最多50人；市地機(jī)構(gòu)原來(lái)要有50-60人，現(xiàn)在只允許20人。有一些省份干脆撤銷(xiāo)了一些地市分公司，比如四川省，要求重點(diǎn)抓好成都市場(chǎng)。
最后一個(gè)方面，是在鐵通內(nèi)部推行精細(xì)管理。趙吉斌上任前的鐵通，由于一心想成為國(guó)內(nèi)第三大基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商，已經(jīng)連續(xù)幾年到處投資建設(shè)，但往往由于沒(méi)有解決最后一公里的問(wèn)題，業(yè)務(wù)發(fā)展四處碰壁。通過(guò)收入整頓、工程整頓、體制機(jī)構(gòu)的整頓和2006年的商業(yè)賄賂整頓，鐵通的內(nèi)部機(jī)制逐漸活了起來(lái)。而鐵通的戰(zhàn)略也在摸索和夾縫生存中逐漸清晰起來(lái)。
“應(yīng)該說(shuō)，現(xiàn)在的鐵通和同行比，有差距，但是我們自己跟自己比，有進(jìn)步，特別是在管理上。不練內(nèi)功做不了事情，不練內(nèi)功，基礎(chǔ)不牢固，會(huì)地動(dòng)山搖?！壁w吉斌對(duì)記者這樣總結(jié)自己在鐵通的3年時(shí)光。
以小搏大的邏輯
盡管工作已經(jīng)越來(lái)越精細(xì)化，但直到2006年，鐵通在中小企業(yè)信息化業(yè)務(wù)推廣上主要還是在進(jìn)行嘗試性工作，尚無(wú)法在每個(gè)分公司形成全面的產(chǎn)品組合。
“商務(wù)新動(dòng)力有點(diǎn)特點(diǎn)，但是特色不夠。”趙吉斌也承認(rèn)，鐵通要想在中小企業(yè)信息化領(lǐng)域不輸給對(duì)手，還有很長(zhǎng)的路要走。
“要想實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品差異化組合，需要改造網(wǎng)絡(luò)設(shè)備。用戶(hù)希望使用多個(gè)業(yè)務(wù)時(shí)能夠?qū)崿F(xiàn)交費(fèi)一單清，但現(xiàn)在要實(shí)現(xiàn)這個(gè)還很難?！备喏谓忉屨f(shuō)，以鐵通河北公司為例，該公司的中小企業(yè)信息化平臺(tái)已經(jīng)能夠同時(shí)承載網(wǎng)絡(luò)傳真和一號(hào)通等多個(gè)業(yè)務(wù)，在這一平臺(tái)上可以對(duì)業(yè)務(wù)進(jìn)行任何組合，“但由于改造容量系統(tǒng)需要資金，這對(duì)于目前資金并不寬裕的鐵通來(lái)說(shuō)是一個(gè)大問(wèn)題，不是每個(gè)分公司都有能力對(duì)自己的系統(tǒng)進(jìn)行容量改造”。
另外，盡管鐵通已經(jīng)開(kāi)通了IPVPN、95105、4007和網(wǎng)絡(luò)傳真等業(yè)務(wù)，但收費(fèi)比較困難，用戶(hù)產(chǎn)生了話費(fèi)不愿意交，鐵通各分公司中小企業(yè)信息化業(yè)務(wù)的回款率普遍比較低。
這不僅是鐵通一家面臨的問(wèn)題。2006年，對(duì)于中小企業(yè)信息化品牌的推廣，中國(guó)網(wǎng)通顯得較為謹(jǐn)慎，除了大規(guī)模的廣告宣傳外，依然是以局部試點(diǎn)為主。中國(guó)電信則是強(qiáng)勢(shì)推廣，利用資金優(yōu)勢(shì)全方位進(jìn)行品牌推廣。而行動(dòng)比較早的鐵通，卻是最晚推出自己中小企業(yè)信息化品牌的運(yùn)營(yíng)商。
“電信和網(wǎng)通可以虧本賺吆喝，可以在某個(gè)城市投1億元跟我們競(jìng)爭(zhēng)，而我們沒(méi)這資金?！备喏螣o(wú)奈地說(shuō)。
“這幾年，我們想做一些事情，但一直沒(méi)有錢(qián)?！壁w吉斌對(duì)記者戲稱(chēng)鐵通這幾年是給三個(gè)老板打工：“一是給銀行打工，利潤(rùn)交利息；二是給電信和網(wǎng)通打工，現(xiàn)在一個(gè)帶寬，最多的時(shí)候是收入1元錢(qián)就得交0.42—0.46元，基本上去掉人員等成本賺不了多少；三是給其他的代理商打工?！?br>
由于依靠貸款產(chǎn)生的利息造成了過(guò)高的財(cái)務(wù)成本，趙吉斌上任后的這幾年，鐵通開(kāi)始學(xué)會(huì)從資本市場(chǎng)融資。2005年，鐵通成功發(fā)行了10億元企業(yè)長(zhǎng)期債券，2006年又發(fā)行了20億元企業(yè)短期債券，一定程度上降低了鐵通融資成本，拓寬了融資渠道。
“從國(guó)家開(kāi)發(fā)銀行貸款，利息是5.7％，發(fā)行債券，利息是3.7％，300億元的貸款就是6000萬(wàn)元?！壁w表示，鐵通2007年將基本不用貸款搞基本建設(shè)，所需資金將主要依靠職工投入、加強(qiáng)內(nèi)部管理和做實(shí)收入。另外，鐵通還將有意多提一些折舊用于更新改造。今年鐵通計(jì)劃了80億元的投資額，其中60億元是靠提折舊，20億元靠發(fā)行債券。
同時(shí)，鐵通也已經(jīng)開(kāi)始在引入戰(zhàn)略投資者和國(guó)際合作上展開(kāi)動(dòng)作。趙吉斌透露，目前鐵通正與香港電訊盈科、和記電訊和中信泰富及澳大利亞的運(yùn)營(yíng)商洽談合資合作事宜，同時(shí)積極醞釀上市。由于鐵通在全國(guó)有一張完整的網(wǎng)絡(luò)，而且擁有7個(gè)國(guó)際口岸，而這些口岸連接著不少我國(guó)周邊信息建設(shè)相對(duì)落后的國(guó)家。按照趙吉斌對(duì)國(guó)際合作模式的設(shè)想，鐵通可以利用自己的光纖優(yōu)勢(shì)進(jìn)入俄羅斯、朝鮮和越南市場(chǎng)。目前，鐵通正與中興和華為洽談相關(guān)事宜，采取“你出產(chǎn)品我出人力”的模式展開(kāi)國(guó)際化。
“原來(lái)我在鐵路局的時(shí)候就發(fā)現(xiàn)，國(guó)外的鐵路運(yùn)營(yíng)商需要國(guó)際聯(lián)合，不完全是壟斷著自己干。最近我到香港，和記電訊對(duì)我們非常感興趣，他們想通過(guò)鐵通在大陸的光纖打入越南和朝鮮市場(chǎng)?！壁w吉斌表示，鐵通到國(guó)外發(fā)展，依然將以鐵路為主，同時(shí)與社會(huì)網(wǎng)相結(jié)合，但不會(huì)固守國(guó)內(nèi)模式，而是要圍繞鐵路的延伸服務(wù)為主體，依托鐵路光纖運(yùn)營(yíng)，利用自身的光纖優(yōu)勢(shì)，減少在國(guó)際化道路上的投入成本。
3G時(shí)代誰(shuí)需要鐵通？
計(jì)劃總是趕不上變化，盡管鐵通新戰(zhàn)略中提出鐵通要爭(zhēng)取全業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)，但在3G時(shí)代遲遲沒(méi)有到來(lái)的等待之中，關(guān)于鐵通將與3G牌照失之交臂且可能被重組的消息，不斷以各種版本在坊間流行。
對(duì)于3G技術(shù)，鐵通跟蹤的也比較早。國(guó)家信息產(chǎn)業(yè)部一提出試驗(yàn)要求，鐵通就在北京和上海安排技術(shù)人員重點(diǎn)瞄準(zhǔn)TD-SCDMA技術(shù)進(jìn)行研究，希望與大唐電信合作發(fā)展該技術(shù)。趙吉斌介紹，鐵通在3G上的投入已經(jīng)超過(guò)了5000萬(wàn)元。
對(duì)于資金實(shí)力弱小的鐵通如何發(fā)展3G，趙吉斌曾在一個(gè)私下場(chǎng)合做過(guò)這樣的解釋?zhuān)喝绻ㄔO(shè)一張TD網(wǎng)絡(luò)需要1000億元，如果大唐和鐵通聯(lián)合起來(lái)，各投500億元就可以做下來(lái)，這樣估算下來(lái)，鐵通需要大概800億元。如果在資本運(yùn)作上動(dòng)動(dòng)腦子，比如債轉(zhuǎn)股，應(yīng)該還是大有可為的。
“3G我們準(zhǔn)備得比較充分，國(guó)家有關(guān)部門(mén)考察也是到我們這里來(lái)，我們的目的是希望給我們3G牌照，不給3G，其他移動(dòng)業(yè)務(wù)的牌照也要給我們?！睂?duì)于3G時(shí)代的鐵通，趙吉斌表示樂(lè)觀。他預(yù)計(jì)信息產(chǎn)業(yè)部發(fā)放3G牌照的同時(shí)，將給鐵通一些政策支持，“國(guó)家要保留鐵通，就必然要允許全業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)。鐵通不可能老是發(fā)展固話，否則我們就沒(méi)有出來(lái)的必要了?！?br>
楊培芳建議，鐵通可以“通過(guò)別人的雞來(lái)下自己的蛋”，通過(guò)積極呼吁國(guó)家發(fā)放地區(qū)性3G牌照，發(fā)揮自身在數(shù)字集群上的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，爭(zhēng)得3G時(shí)代的一杯羹。
實(shí)際上，數(shù)字集群業(yè)務(wù)正是鐵通新戰(zhàn)略的重要組成部分。除中小企業(yè)信息化產(chǎn)品之外，鐵通傳統(tǒng)的產(chǎn)品分三塊，一是以固話為基礎(chǔ)的增值業(yè)務(wù)，二是寬帶業(yè)務(wù)，三是數(shù)字集群和GSM-R業(yè)務(wù)。鐵通表示，未來(lái)要打造2—3個(gè)年收入在10億－20億元的業(yè)務(wù)群，除了互聯(lián)網(wǎng)增值業(yè)務(wù)和企業(yè)信息化，就包括數(shù)字集群業(yè)務(wù)。
賽迪顧問(wèn)股份有限公司電信咨詢(xún)總監(jiān)繹明宇告訴《商務(wù)周刊》，數(shù)字集群技術(shù)的優(yōu)勢(shì)在于語(yǔ)音通信，而在數(shù)據(jù)傳輸、視頻傳送方面有不足。他認(rèn)為，3G網(wǎng)絡(luò)一旦出現(xiàn)，這些短信群發(fā)、群呼功能將很容易被集成應(yīng)用。
“我曾經(jīng)和鐵通做數(shù)字集群的管理人員溝通過(guò)，他們擔(dān)心的也正是自己的技術(shù)優(yōu)勢(shì)迅速被3G替代?！钡[明宇認(rèn)為，鐵通可以在自己的專(zhuān)網(wǎng)里差異化地拓展自己的數(shù)字集群業(yè)務(wù)。
在采訪結(jié)束的時(shí)候，記者聽(tīng)到了這樣一個(gè)故事。零下幾十度的哈爾濱，中國(guó)電信和中國(guó)網(wǎng)通的員工們都在休息，而鐵通的工作人員卻正拿著噴燈，把已經(jīng)凍僵的土層烤化，再鋪上電纜裝電話。由于接線時(shí)帶著手套工作不靈活，員工們干脆把手套摘了，一些女員工雙手被凍得通紅。領(lǐng)導(dǎo)看到這樣的情景，當(dāng)場(chǎng)留下了眼淚。
誰(shuí)需要鐵通？或許這就是答案。
來(lái)源：《商務(wù)周刊》記者 謝鵬2007年02月12日