對(duì)于中小企業(yè)高科技過于昂貴
一方面，中小企業(yè)很難做出正確的技術(shù)選擇；另外一方面，很多大型技術(shù)公司又很難開發(fā)出能夠滿足中小企業(yè)需求的技術(shù)
□本刊記者 馮宗智
雖然中小型企業(yè)是經(jīng)濟(jì)增長和創(chuàng)新背后的主要推動(dòng)力量，雖然技術(shù)是當(dāng)前中小企業(yè)在全球化經(jīng)濟(jì)環(huán)境中取得成功的必要條件，但絕大多數(shù)中小企業(yè)仍然沒有通過利用創(chuàng)新科技實(shí)現(xiàn)企業(yè)的成長，這是因?yàn)?，?duì)于很多中小企業(yè)來說，啟用高科技太過昂貴。
事實(shí)上，在中小企業(yè)技術(shù)選用上，一直存在著兩難的困境，一方面，中小企業(yè)很難做出正確的技術(shù)選擇；而在另外一方面，很多大公司的技術(shù)開發(fā)人員又很難開發(fā)出能夠滿足中小企業(yè)需求的技術(shù)來。
那么，到底如何打通技術(shù)公司與中小企業(yè)之間的需求通路，記者就相關(guān)問題采訪了美國中小型企業(yè)技術(shù)學(xué)院（SBTI）首席執(zhí)行官Andrea Peiro（安德列·皮諾）。
《新智囊》：我們經(jīng)常會(huì)看到這種情況：技術(shù)公司并不了解中小企業(yè)的需求，他們只是一味地推銷自己的產(chǎn)品，但很難奏效，為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況？
Andrea Peiro：如果在十年之前，那些大型的IT技術(shù)公司能夠提出這個(gè)問題的話，也就不會(huì)有SBTI的今天了。一般來說這些IT公司所面臨的是兩種類型的客戶，一種是企業(yè)級(jí)的客戶，一種是消費(fèi)者類型的客戶。針對(duì)企業(yè)級(jí)的客戶，銷售更加容易，只需要面對(duì)一個(gè)銷售主體，但是卻能夠帶來可能幾百萬、幾千萬的銷售額，因?yàn)槠髽I(yè)型的客戶所進(jìn)行的投資都是長遠(yuǎn)的投資。而消費(fèi)者型的客戶都是一種情感型的消費(fèi)模式，他們會(huì)受到一些市場(chǎng)潮流趨勢(shì)的影響，而且影響消費(fèi)型用戶的因素都是可以預(yù)測(cè)的，但是要真正理解中小型企業(yè)非常困難。
如果你面臨的是成千上萬家不同的中小企業(yè)，就意味著會(huì)有成千上萬個(gè)不同的技術(shù)需求，對(duì)于IT企業(yè)，了解這么多不同的技術(shù)需求、開發(fā)出一個(gè)可能最適合大多數(shù)中小企業(yè)的產(chǎn)品并且去營銷這個(gè)產(chǎn)品是非常困難的。所以，這些IT公司做了一些什么呢？他們干脆就忽視了這個(gè)市場(chǎng)，他們只是針對(duì)比如企業(yè)型類型的市場(chǎng)和消費(fèi)者類型的市場(chǎng)，而不針對(duì)中小型企業(yè)市場(chǎng)開發(fā)產(chǎn)品。但是從歷史的趨勢(shì)上看，每一次出現(xiàn)經(jīng)濟(jì)下滑的現(xiàn)象的時(shí)候，這些技術(shù)公司就開始重視中小企業(yè)的市場(chǎng)，開始向他們推銷產(chǎn)品。因?yàn)樵诮?jīng)濟(jì)不景氣的時(shí)候，大型的企業(yè)會(huì)壓縮他們的預(yù)算。
《新智囊》：據(jù)我們了解，SBTI很多的合作伙伴是微軟、英特爾、SAP等這樣大企業(yè)，那么，SBTI到底是代表這些大企業(yè)的利益？還是代表中小企業(yè)的利益？
Andrea Peiro：這個(gè)問題非常好，可以說我們既代表大型企業(yè)的利益，也代表中小型企業(yè)的利益，而且這兩種利益是互補(bǔ)的?？梢源騻€(gè)比方，比如說我教你如何去種土豆，這樣你能夠去養(yǎng)家糊口，當(dāng)然你必須把你收獲的土豆拿到市場(chǎng)上賣掉，才能夠賺錢。在這里你說：“我需要卡車，才能把我種的土豆拉到市場(chǎng)上去賣?！比缓竽銜?huì)發(fā)覺這個(gè)市場(chǎng)上不賣卡車，只賣豪華轎車，你說：“這個(gè)豪華轎車對(duì)我沒有用，我需要的是卡車”。如果造車的人，他們知道有人有這樣一種運(yùn)土豆的需求，他們就會(huì)造出卡車來，我相信你不會(huì)購買一輛豪華轎車來運(yùn)送土豆，也就是說中小企業(yè)他們面臨的問題是：有的時(shí)候他們沒有適當(dāng)?shù)墓ぞ邅斫鉀Q面臨的業(yè)務(wù)問題。而這些汽車行業(yè)，這些造車的人，他們因?yàn)椴涣私饪蛻舻男枨?，他們也賣不出去產(chǎn)品，他們也賺不了錢。
這個(gè)道理是一樣的，如果有一家公司說他提供庫存管理系統(tǒng)，但是這個(gè)庫存管理系統(tǒng)的價(jià)格超過了你預(yù)算的十倍，而且也不能夠解決你在庫存管理方面的問題，那你為什么要去購買呢？而且你的業(yè)務(wù)并不能夠從這種昂貴的庫存管理系統(tǒng)中受益。所以，一方面作為中小企業(yè)，需要這種合適的技術(shù)支撐，去開發(fā)自己的業(yè)務(wù)。另一方面，這些提供技術(shù)的公司，他們也需要去了解中小企業(yè)市場(chǎng)的需求，來開發(fā)出對(duì)路的技術(shù)。這就是為什么我們SBTI既做培訓(xùn)，也做教育，還出版雜志，并且同時(shí)進(jìn)行市場(chǎng)研究，這是因?yàn)槲覀冃枰莆者@些最為基本的知識(shí)，去完成這樣一個(gè)知識(shí)鏈條。所以，大公司的利益，中小企業(yè)公司的利益，這其中是一個(gè)非常微妙的平衡，對(duì)SBTI而言，我們確實(shí)是代表了這兩種類型企業(yè)的利益。
《新智囊》：我們知道，SBTI在美國對(duì)中小企業(yè)有著很深的了解和成功的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，但中國的中小企業(yè)和美國的中小企業(yè)的現(xiàn)狀是不一樣的，那么，你們的經(jīng)驗(yàn)是否無法復(fù)制？
Andrea Peiro：實(shí)際上，我們是把一些最佳實(shí)踐帶到中國市場(chǎng)上來，我們并不傳授一些非常具體、細(xì)節(jié)的技術(shù)，而是去教這些中小企業(yè)如何把技術(shù)應(yīng)用到他們的商業(yè)中。這種對(duì)技術(shù)的使用是一種普遍性的知識(shí)，可能具體使用的產(chǎn)品和方案會(huì)不同，但是使用這種業(yè)務(wù)的流程都是通用的。
《新智囊》：一個(gè)非營利性組織如何培訓(xùn)中小企業(yè)賺錢？
Andrea Peiro：SBTI之所以是一家非營利性組織，是我們希望能夠?yàn)橹行∑髽I(yè)市場(chǎng)造福。非營利性組織并不意味著我們是沒有利潤的，其實(shí)我們的利潤還不錯(cuò)。但是我們不會(huì)把這個(gè)利潤占為己有，我們會(huì)把自己賺取的這些利潤再投入到我們?yōu)橹行∑髽I(yè)市場(chǎng)服務(wù)的活動(dòng)上。
《新智囊》：中小企業(yè)大多是創(chuàng)業(yè)型的，對(duì)于創(chuàng)業(yè)者來說，“企業(yè)家精神”尤為重要，對(duì)此，你有何看法？
Andrea Peiro：在我看來，企業(yè)家精神與企業(yè)的規(guī)模、與企業(yè)所做的行業(yè)的類型是沒有關(guān)系的，企業(yè)家精神是一種純粹的思維力量，也代表了一種態(tài)度，一種獨(dú)立的從事商業(yè)活動(dòng)的態(tài)度，他是一種叫做“自我決斷”的企業(yè)家。我們經(jīng)?？吹揭恍┚哂衅髽I(yè)家精神的人，他們會(huì)不斷地建立新的公司，比如說我，這是我建立的第一家非營利性的公司，我認(rèn)為我不會(huì)就此止步的。
Andrea Peiro
現(xiàn)任美國中小型企業(yè)技術(shù)學(xué)院（SBTI）首席執(zhí)行官，是業(yè)界公認(rèn)的中小型企業(yè)技術(shù)權(quán)威，代表中小型企業(yè)團(tuán)體價(jià)值的國際化代言人及熱心倡導(dǎo)者。
Andrea Peiro先生擁有信息管理學(xué)理學(xué)士學(xué)位，信息和計(jì)算機(jī)科學(xué)的高級(jí)學(xué)士學(xué)位，以及管理學(xué)碩士學(xué)位。其管理經(jīng)驗(yàn)還包括在各種技術(shù)型公司、新興風(fēng)投公司以及咨詢機(jī)構(gòu)的軍事情報(bào)、業(yè)務(wù)拓展、市場(chǎng)營銷等領(lǐng)域。
來源：《新智囊》 2007年02月07日