招行上海分行為中小微企業(yè)“添薪加火”
招商銀行上海分行積極響應(yīng)政府和監(jiān)管部門號召，堅持服務(wù)小微企業(yè)定位，積極創(chuàng)新探索管理體制和服務(wù)模式，加快對小微客戶集聚地區(qū)的營業(yè)網(wǎng)點布局，不斷加大小微企業(yè)信貸投放力度。2013年，該行投放小微企業(yè)貸款540.66億元。其中，以個人名義發(fā)放的小微貸款新增量達(dá)到中資銀行個人經(jīng)營性貸款增量總和的1.92倍，市場份額達(dá)12.51%，在上海地區(qū)僅次于工商銀行。該行還以第一名的身份榮獲上海市促進(jìn)中小企業(yè)發(fā)展協(xié)調(diào)辦公室(簡稱“中小企業(yè)辦”)組織評選的“2013年度上海中小企業(yè)融資服務(wù)最佳合作伙伴”稱號。
為適應(yīng)小微金融發(fā)展的需要，招行上海分行近年來在體制、流程、產(chǎn)品、發(fā)展策略等方面進(jìn)行了一系列改革和創(chuàng)新，推出了多項支持小微金融業(yè)務(wù)發(fā)展的舉措:
實施政策傾斜
在信貸計劃上，該行單列了小微企業(yè)信貸資金規(guī)模，將貸款額度向小微企業(yè)傾斜，并將任務(wù)合理分解到分支機(jī)構(gòu)；在業(yè)績考核上，突出多做多得的價值導(dǎo)向，按“上不封頂，拉開差距，兼顧公平”的原則，鼓勵支行和客戶經(jīng)理敘做小微業(yè)務(wù)；在資本消耗計量上，設(shè)置規(guī)模調(diào)節(jié)系數(shù)，降低小微貸款資本占用，進(jìn)一步引導(dǎo)分支機(jī)構(gòu)努力敘做小微貸款；在客戶經(jīng)理問責(zé)方面，嚴(yán)格落實“盡職免責(zé)”，保護(hù)客戶經(jīng)理積極性。該行連續(xù)兩年開展小微貸款全員轉(zhuǎn)介的活動，營造“人人做小微”的氛圍。
優(yōu)化業(yè)務(wù)流程
招行上海分行成立中小企業(yè)金融部以后，實現(xiàn)了市場、風(fēng)險與運營一體化的經(jīng)營管理職能。小企業(yè)專職客戶經(jīng)理的隊伍進(jìn)一步擴(kuò)大，人員協(xié)同效應(yīng)進(jìn)一步提高，目前小企業(yè)專職客戶經(jīng)理已占全部批發(fā)客戶經(jīng)理近44%。
在體制改革基礎(chǔ)上，該行進(jìn)一步梳理了業(yè)務(wù)流程，實現(xiàn)了小微業(yè)務(wù)前中后臺集約、統(tǒng)一管理。該行集中設(shè)立4家個貸中心，上收原分散在各家網(wǎng)點的專職個貸客戶經(jīng)理，設(shè)置了專職小微企業(yè)客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、風(fēng)險經(jīng)理及審貸官隊伍等專業(yè)團(tuán)隊，創(chuàng)新設(shè)計了多重小微貸款服務(wù)渠道。
此外，該行通過全面實施小企業(yè)專業(yè)化“五崗分離”的風(fēng)險管理模式，優(yōu)化了報告模板和操作流程，大力推動屬地化、標(biāo)準(zhǔn)化、集中化、批量化審批，統(tǒng)一的審批流程、方法、標(biāo)準(zhǔn)、模板大幅提高了審批效率，并承諾“小微企業(yè)貸款兩天內(nèi)知曉審批結(jié)果”。
創(chuàng)新營銷手段
該行推出了“五記重拳”小微業(yè)務(wù)營銷模式:以專門針對小微客戶的銀行卡為切入點，通過銀行卡業(yè)務(wù)加強小微業(yè)務(wù)獲客能力；圍繞專業(yè)市場、商圈，通過固話POS拓展小微業(yè)務(wù)；利用供應(yīng)鏈獲客，加大公私聯(lián)動；舉辦客戶培訓(xùn)、轉(zhuǎn)介會，宣講該行小微產(chǎn)品優(yōu)勢，吸引客戶，并推薦網(wǎng)銀、超級網(wǎng)銀等產(chǎn)品，以解決客戶的遠(yuǎn)程服務(wù)問題；通過95555電話銀行和互聯(lián)網(wǎng)獲得客戶，并運用標(biāo)準(zhǔn)化流程和產(chǎn)品，進(jìn)行“小微貸”空地對接，全面滲透客戶。
同時，該行從小微企業(yè)融資“短、小、頻、快”的特點出發(fā)，近年先后推出無抵押、免擔(dān)保、放款快的小額信用貸；定向解決上下游企業(yè)資金難題、提升供應(yīng)鏈競爭能力的供銷流量貸；突破“以押定貸”桎梏、契合服務(wù)業(yè)模式的POS流量貸；一次簽約，永續(xù)使用的自動轉(zhuǎn)貸；一個電話、貸款到家的空中貸款平臺；2天審批、3天放款的信貸工廠模式等特色服務(wù)。其中，個人供銷流量貸項目已為多家大型企業(yè)及其800多戶下游經(jīng)銷商提供了貸款服務(wù)，去年累計生效授信789筆，金額達(dá)8.98億元。
該行還積極進(jìn)行營銷機(jī)制創(chuàng)新，已經(jīng)連續(xù)兩年贊助全國創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)大賽，并將大賽優(yōu)秀企業(yè)納入招行的“千鷹展翼”創(chuàng)新型成長企業(yè)培育計劃，在安排大量信貸資源支持的同時，聯(lián)合PE、券商等機(jī)構(gòu)，為企業(yè)提供涵蓋股權(quán)融資、債權(quán)融資、財務(wù)顧問和上市輔導(dǎo)等內(nèi)容在內(nèi)的一體化綜合金融服務(wù)。
加強銀政合作
該行加強與市中小企業(yè)辦、市科委、各區(qū)經(jīng)委、園區(qū)管委會等職能部門的合作，將主要科技園區(qū)以及先進(jìn)制造業(yè)、現(xiàn)代服務(wù)業(yè)中小企業(yè)聚集區(qū)域所在支行定位為“千鷹展翼”專業(yè)支行；同時，明確將小微企業(yè)商圈、專業(yè)市場等小微客群集中區(qū)域作為該行布點重點區(qū)域，在這些區(qū)域不斷下沉服務(wù)，做精、做專、做透區(qū)域小微企業(yè)市場，切實緩解小微企業(yè)“融資難”問題。